Kuidas ettevõtte müügiesindajat koolitada nii, et ta sulgeks tehinguid kolmandaks kuuks

Enamik ettevõtte AE-sid võtab rampimiseks 6–9 kuud. Esimese tehingu sulgemiseks on kulunud 150 000 dollarit palgale, üks kvartal on jäänud kasutamata ja mõtlete, kas tegite õige värbamise.

Siin on asi: ramp pole pikk sellepärast, et ettevõtte müük on raske. See on pikk sellepärast, et enamik siseelamisplaane puudub täielikult või on ehitatud nagu tootetreeningud. Keegi ei järgi reaalseid kõnesid süstemaatiliselt. Keegi ei debreefi esimest avastamise koosolekut põhjalikult. Keegi ei pane uut esindajat reaalsele tehingule koos tugisüsteemiga enne, kui neid üksinda vette heidetakse.

Ettevõtte müügiesindaja sisseelamine, kui see on õigesti tehtud, näeb välja rohkem nagu residentsus kui orientatsioon. Liigute vaatlusest abistamiseni iseseisva täitmiseni, iga etapi vahel selgete väravatega. Nii saate esimese sulgemise 11. nädalal, mitte 7. kuul.

See on nädalapõhine raamistik, mida olen kasutanud mitmes SaaS-i ja B2B teenuste ettevõttes. See toimib, kui seda tegelikult teete, mitte ainult siis, kui plaanite.

Keskmine ettevõtte AE ramp on 6,2 kuud vastavalt Pavilioni 2024. aasta Go-to-Market võrdlusaluste aruandele. Keerukate tehingute puhul üle 100 000 dollari ACV-ga ulatub see 9 kuuni. Enamik meeskondi aktsepteerib seda elulise faktina. See pole nii.

Probleem pole toote keerukuses. See on selles, kuidas esindajat tegelikku liikumisesse tutvustatakse.

Kolm asja põhjustavad enamikku rampimise viivitusi:

• Toodete tundmine õpetatakse enne protsesside tundmist. Uued esindajad veedavad kaks nädalat toote sertifitseerimises enne, kui on ühtegi müügikõnet vaadanud. Nad õpivad funktsioone, mida nad ei suuda veel kontekstualiseerida.
• Liiga kiire üleandmine iseseisvale tööle. Enamik siseelamisplaane paneb esindaja oma avastamiskõnesid läbi viima 4. nädalaks. See on enne, kui neil on vaimsed mudelid vastuväidete käsitlemiseks, tehingute kvalifitseerimiseks või selle kohta, kuidas hea avastamine tegelikult kõlab.
• Struktureeritud tagasisideahel puudub. Juht vaatab müügitoru reedel üle, kuid ei kuula salvestusi 1. nädalal. Esindaja kujundab halbu harjumusi ilma, et keegi neid tabaks.

Iroonia on selles, et kiirem iseseisva tööle suunamine ei lühenda rampi. See pikendab seda. Esindajad, kes lähevad liiga varakult iseseisvaks, arendavad valesid mustreid, mille tühistamine võtab kuid.

Enne nädala-nädala plaani käsitlemist olge aus selle kohta, mida lühendatud 90-päevane ramp teilt nõuab.

Peate investeerima ainuüksi esimesel kuul ligikaudu 5–7 tundi nädalas. Kõnede debreefimised, tehingute ülevaatused, ühiskõned, tagasiside sessioonid. Kui teil pole seda aega, rampib esindaja 6-kuulisel standardajaskaalal olenemata sellest, kas plaanite 90 päeva või mitte.

Mõned mittekaubeldavad asjad:

• Teie või pühendunud vanem AE peab olema shadow-kõnede peremees vähemalt esimese 10 kõne jaoks
• Vajate kõnede teeki: 5–10 salvestatud kõnet heade näidetega avastamisest, demolt ja läbirääkimistest
• Esindajal on vaja reaalset tehingut, millega liituda vaatlejana või kaas-müüjana 3. nädalal, mitte 8. nädalal
• Vajate verstapostide tulemuskaart, et teada, kas olete õigel teel või maha jäämas

Siin saab fraktsionaalne müügijuhtimine asju tegelikult kiirendada. Kui teil pole läbivalt struktureeritud sisseelamiseks ribalaiust, on vanema juhi omamine esimese 30-päevase programmi omamiseks legitiimne valik, mitte erand.

Kui palkate oma esimest või teist ettevõtte AE-d, lugege ka artiklit müügikasvu selgrooks olevad keskmised juhid. Coachingu infrastruktuur, mida ehitate oma esimese AE jaoks, on sama, mida kasutate, kui teil on neid viis.

Esimesed kaks nädalat ei puutu tootesse. Need puutuvad konteksti.

Uus esindaja peab mõistma kolme asja enne, kui ta on ühelgi kõnel kasulik: kes on teie ostjad (tegelikud ametinimetused, tegelikud valukoht), milline näeb teie müügiprotsess ostja poolelt välja, ja milline on hea tehing teie müügitorust võrreldes halvaga.

Siin on konkreetne päevakord, mida kasutan:

Päevad 1–3: ICP süvesukeldamine. Lugege 10 kliendi juhtumiuuringut. Intervjueerige kahte olemasolevat klienti (mitte ainult vaadake salvestusi, vaid tegelikult rääkige nendega). Kaardistage teie tüüpilise tehingu ostukomitee.

Päevad 4–7: Protsess ja metoodika. Läbige oma müügi mänguraamat. Kui see pole kirja pandud, muutub see selgeks just sellel hetkel. Kaardistage iga faas CRM-is reaalsete ostja otsuste verstapostide suhtes.

Päevad 8–10: Kõnede teegi ülevaatus. Vaadake 8–10 salvestatud kõnet oma parimatest AE-dest. Esindaja peaks võtma märkmeid küsitud küsimuste, vastuväidete käsitlemise ja selle kohta, mis paneb ostja kalduma.

Teise nädala lõpus peaks esindaja suutma kirjeldada teie ICP-d, selgitada, miks tehing seiskub ettepaneku faasis, ja tsiteerida teie 3 parimat konkurentsi eristajat ilma vihjeta. Kui ei suuda, ärge liikuge shadow-kõnede juurde.

Tasub märkida: tootetreening ei pea enne esimest shadow-kõnet lõpetatud olema. Töötav toodete tundmine on piisav. Süva-sertifitseerimine saab esimese 30 päeva jooksul paralleelselt toimuda.

Shadow-töö on müügisiseelamisel kõige alakasutatum tööriist. Enamik juhte kohtleb seda passiivsena — uus esindaja liitub kõnedele ja vaatab. See pole varjutamine. See on turism.

Struktureeritud shadow-töö tähendab, et esindaja valmistub enne iga kõnet, jälgib konkreetsete fookusaladega ja debreefib vahetult pärast.

Kuidas shadow-kõnet läbi viia

Enne iga kõnet andke esindajale üks konkreetne asi, mida jälgida: Kuidas AE avab avastamise? Kuidas käsitlevad nad vastuväidet "vaatame juba konkurenti"? Milliseid küsimusi esitavad nad finantsmõju kehtestamiseks?

Pärast kõnet, 30 minuti jooksul: küsige esindajalt, mida nad märkasid, mida nad oleksid erinevalt teinud, ja millist küsimust nad järgmine kord lisaksid. Soovite vestlust, mitte ülevaatuse vormi.

3.–5. nädalal peaks esindaja tegema shadow-tööd vähemalt 8–10 kõnel erinevates tehingufaasides: esialgne avastamine, tehniline süvasessioon, majanduslik ostja kohtumine, läbirääkimised ja seiskunud tehing. Mitmekesisus loeb rohkem kui maht.

Kaas-ettevalmistuse harjutus

1. nädalaks alustage esindajaga, kes koostab kõneagendi enne iga kohtumist kõrval senior AE-ga. Nad ei vii kõnet läbi, kuid kirjutavad ettevalmistusdokumendi. Pärast kõnet näete, kui lähedal nende ootused reaalsusele olid.

See harjutus tabab kvalifitseerimise lüngad varakult. Kui esindaja arvab, et tehing on kvalifitseeritud ja senior AE ei arva, soovite seda teada nüüd, mitte 10. nädalal, kui esindajal on oma müügitoru täis sama mustrit.

Siin jätab enamik siseelamisplaane kriitilise sammu vahele. Need lähevad shadow-töölt iseseisvale tööle. Vahepeal olev assisteeritud faas on see, mis teeb 90-päevase rampimise võimalikuks.

Assisteeritud faasis viib uus esindaja kõne läbi, kuid juures on senior AE või juht. Mitte tagavarana, vaid struktuurilise turvaabivõrguna. Esindaja avab, viib avastamise läbi, käsitleb vastuväiteid — ja senior AE astub sisse ainult siis, kui tehing on kahjustamise ohus.

Reaalne tehingusse sisenemine

1. nädalaks vajab esindaja oma reaalset tehingut. See tähendab prospekteerimise väljaminekut, mitte päritud müügitoru. Tehingud, mida nad ise hangivad, on neile rohkem investeeritud kui ükski päritud tehing.

Andke neile 25–30 konto sihtmärknimekiri teie ICP-s. Nende ülesanne 6.–8. nädalal on genereerida väljundist 3–5 kvalifitseeritud esimest kohtumist. See number on mitteläbiräägitav. Nulli esimese kohtumiseni jõudmine on rampimise ebaõnnestumise signaal.

Iga tehingu jaoks, mida nad selle faasi jooksul CRM-i sisestavad, tehke koos lühike kvalifitseerimise ülevaatus. Mis on probleem, mida lahendatakse? Kes on majanduslik ostja? Mis on veenev sündmus? See muudab CRM hügieeni coachinguks.

Assisteeritud avastamise valem

Esimese 2–3 iseseisva avastamise kõne jaoks kasutage seda formaati:

1. Kõne-eelne ettevalmistusmäärding (15 min): esindaja jagab kõneplaani, teie lisate konteksti või kohandate raamimist
2. Esindaja viib kõne läbi, teie vaatate vaikselt
3. Kõne-järgne debriif (20 min) tunni jooksul: mis kvalifitseerus, mis ei kvalifitseerunud, mida teha järgmisena

Pärast debriifimist uuendab esindaja CRM-i kirjet. Teie vaatate selle üle. Tihe ahel, iga kord.

1. nädalaks peaks esindajal olema 3–5 aktiivset tehingut erinevates faasides. Nad viivad kõnesid iseseisvalt läbi, kuid teie olete endiselt iganädalastes tehingute ülevaatustes piisava sügavusega, et probleeme varakult tabada.

9.–12. nädala eesmärk on esimene kvalifitseeritud võimalus jõuda ettepaneku faasi ja ideaaljuhul esimene sulgemine 11. või 12. nädalaks.

Kaks asja, mis loevad siin rohkem kui kõik muu:

Tehingute valik esimeseks sulgemiseks. Ärge laske esindajal jahtida oma suurimat, keerukaimat võimalust esimese sulgemisena. Valige väiksem tehing teie ICP-s, kus ostuprotsess on lihtsam ja ajakava lühem. 15 000 dollari tehing suletuna 11. nädalal õpetab rohkem kui 150 000 dollari tehing, mis libiseb 5. kuusse.

Ettepaneku ülevaatus enne saatmist. Iga ettepanek 9.–12. nädalal vajab juhi ülevaatust enne ostjale saatmist. Mitte ümberkirjutamiseks, vaid kinnitamaks, et kvalifitseerimise loogika peab paika: kas majanduslik ostja on kaasatud? Kas on veenev sündmus? Kas ulatus on õigesti hinnastatud? Üks halb ettepanek, mis genereerib kummituse, õpetab halbu harjumusi.

1. nädala lõpuks soovite näha:

• Vähemalt üht suletud tehingut (isegi väike)
• 3+ aktiivset võimalust selgete järgmiste sammudega
• Esimene kvalifitseeritud müügitoru 2x igakuisest kvoodi sihtmärgist
• Esindaja jälgib oma konversioonimäärasid ja märkab iseseisvalt oma mustreid

90-päevane rampimise kava ilma mõõdetavate väravateta on ajakava, mitte süsteem. Igal faasil on vaja "läbis/hoia" otsustepunkti enne esindaja edasiliikumist.

Siin on verstapostide raamistik, mida kasutan:

Enamik rampimise ebaõnnestumisi pole vale värbamise kohta. Need on prognoositavate struktuuriliste ebaõnnestumiste kohta, mida näete tulemas, kui teate, mida otsida.

Ebaõnnestumise muster 1: liiga kiire iseseisvaks

Esindaja läheb iseseisvale avastamise kõnedele 3.–4. nädalal enne, kui neil on vaimne mudel selle kohta, milline hea avastamine välja näeb. Nad arendavad oma lähenemist, mis võib sobida teie metoodikaga või mitte. Selleks ajaks, kui märkate probleemi, on 10. nädal ja teil on müügitoru täis halvasti kvalifitseeritud tehinguid.

Ebaõnnestumise muster 2: struktureeritud tagasiside puudumine

Juht vaatab müügitoru numbreid üle, kuid ei kuula kõnesalvestusi. Esindaja saab tehingute tulemuslikkuse tagasisidet ("see vaibus"), kuid mitte oskuste tagasisidet ("küsisite järgmist sammu liiga varakult ja ostja tundis end survestununa"). Need on väga erinevad asjad.

Ebaõnnestumise muster 3: valed varajased tehingud

Esindaja esimesed 3–4 tehingut kujundavad nende vaimse mudeli selle kohta, milline normaalne tehing välja näeb. Kui need tehingud on päritud eelmise AE ebaõnnestunud katsetest, alustavad nad tehingutega, millel on juba halb hoog. Andke uutele esindajatele puhtad, värsked kontod töötamiseks.

Ebaõnnestumise muster 4: liiga varane kvoodi surve

Täiskvoodi panemine esindajale 2. kuul loob vale käitumise. Nad kiirustuvad tehinguid, jätavad kvalifitseerimise sammud vahele ja suruvad ajakavasid, mis pole reaalsed. Ettevõtte tehingute müügiesindajate sisseelamine vajab kaitstud rampimise kvooti — tavaliselt 25% täiskvoodist 1. kuul, 50% 2. kuul, 75% 3. kuul.

Enamik meeskondi mõõdab rampi selle järgi, kas esindaja sulgeb esimese 90 päeva jooksul midagi. See on tulemuste mõõdik. Vajate juhtivaid näitajaid, mis ütlevad teile, kas esindaja on õigel teel enne 10. nädalat.

Viis mõõdikut, mida tasub iganädalaselt rampimise ajal jälgida:

Tegevus-tulemuste konversioon. Mitu väljamineku puutepunkti kulub esimese kohtumise saamiseks? Kui valdkonna võrdlusalus on 80 puutepunkti kohtumise kohta ja teie esindaja vajab 200, on see sõnumprobleem, mida saate parandada 3. nädalal, mitte 5. kuul.

Avastamine-kuni-kvalifitseeritud konversioon. Mis protsent esimestest kohtumistest edeneb kvalifitseeritud võimaluseks? Alla 30% tähendab tavaliselt, et esindaja ei esita õigeid kvalifitseerimise küsimusi. Üle 60% tähendab, et nad edendavad tehinguid, mis ei peaks edenema.

Kõnede kvaliteediskoor. Kasutage lihtsat 10-punktilist raamistikku 2 kõne puhul nädalas shadow- ja assisteeritud faasides. Hinnake: avamine, suhte loomine, probleemi tuvastamine, eelarve kvalifitseerimine, veenev sündmus, järgmine samm. Ei pea olema keeruline; ainult järjepidev.

CRM andmete kvaliteet. Kas kirjed on iga kõne järel täielikud? Puuduvad järgmised sammud, tühjad majandusliku ostja väljad ja sulgemiskuupäev puudub on märgid esindajast, kes pole veel tehingumõttes.

Müügitoru kiirus. 12. nädalaks, kas nende müügitorust tehingute keskmine vanus on kooskõlas teie müügitsükliga, või istuvad nad varajase faasi tehingutel, mis on seal olnud 7. nädalast?

Selle andmete 80% saate CRM-ist, kui see on õigesti seadistatud. Kui ehitate B2B müügisüsteemi nõustamisprotsessi nullist, kuuluvad CRM haldus ja rampimise mõõdikud samasse disaini vestlusesse.

Võrdlusalused varieeruvad palju tehingu suuruse ja müügiliikumise järgi, kuid siin on realistlik võrdlus Forresteri B2B tulu planeerimise juhendist ja Pavilioni võrdlusalustest:

1. päev on otsustuspunkt, mitte lõpetamistseremoonia. Selle põhjal, mida olete näinud 11 nädala jooksul, olete ühes kolmest olukorrast.

Õigel teel: Esindaja on sulgenud või on aktiivselt oma esimese tehingu läbirääkimises. Müügitoru on 2x kuulisel sihtmärgil. CRM andmed on puhtad. Nad esitavad tehingute ülevaatustes õigeid küsimusi ilma vihjeta. Sel juhul liikuge standardse kvoodi ja täiemahu halduseni.

Maas jäänud, kuid taastatav: Esindajal on kvalifitseeritud müügitoru, kuid sulgemist pole veel toimunud. Nad on 3–4 nädalat ideaalse verstapostide ajakava taga. Coaching-vestlused parandavad nende käitumist. See on pikendamisolukord, mitte ebaõnnestumise olukord. Andke neile veel 30 päeva rampimise kvoodiga, ühe selge eesmärgiga: esimene sulgemine järgmise 30 päeva jooksul.

Ei toimi: 12. nädalal pole kvalifitseeritud müügitoru, või müügitoru on olemas, kuid igal tehingul on sama probleem (vale ICP, vale ostja, veenev sündmus puudub), ja coaching-vestlused ei liigu nõela. See on kõige raskem vestlus, kuid on hea meel seda varakult pidada, mitte 6. kuul.

Ausalt, 90. päeva vestlus on keeruline ainult siis, kui eelnevatest 89 päevast puudus piisav struktureeritud tagasiside. Kui olete kasutanud verstapostide väravasid, ei tohiks teile tulemus üllatada.

Ettevõtte müügiesindaja sisseelamine, kui see on õigesti tehtud, muudab 90-päevase hindamise formaalsuseks. Tegelik töö toimub 3.–8. nädalal, kui harjumused kujunevad. Seal võidate või kaotate töötaja.