Souk Arama Yapmadan Kurumsal Potansiyel Musteri Olusturma

Kurumsal alandaki teknoloji saticlarinin cogunlugu soguk arama ile baslar. Satis ekipleri listeleri arar, sablon e-postalar gonderir ve pazar firsatlarini takip eder. Bu strateji erken ivme yaratma potansiyeline sahiptir, ancak ongoru lebilir gelire donusmez.

Soguk aramanin asil sorunu siki calisma degil, konumlandirmadir. Herhangi bir ilgi gostermeyen potansiyel musterilerin gununu, cozumunuzu sunmak icin arayarak kesintiye ugratiyorsunuz. Onlardan ne yapiyor olurlarsa olsunlar durdurmalarini ve sizi dinlemelerini istiyorsunuz. Bu, ilk temastan itibaren olumsuz bir iliski kurar.

Kurumsal alicilar bu kesintileri gormezden gelmeye adapte olmuslardir. Gunde duzinelerce soguk arama aliyorlar ve bunlari disarida tutmak icin hem teknolojik hem de davranissal sofistike filtreler gelistirmislerdir. Soguk arama yani t oranlari da yildan yila dusuyor ve sonuc uretmek icin harcanan caba artiyor.

Diger secenek, nitelikli potansiyel musterileri size getiren bir potansiyel musteri sistemi olusturmaktir. Mesajinizi ilgilenmeyen kitlelere zorla iletmek yerine, ilgili alicilari etki alaniniza ceken icerikler ve deneyimler uretebilirsiniz. Bu yontem kisa vadede artan bir yatirim gerektirir, ancak uzun vadeli, tekrarlanabilir sonuclar verir.

Gosteris metriklerinden biri potansiyel musteri hacmidir. Bu hafta 20 yeni potansiyel musteri olusturduk diye kutlama yapmanin anlami yoktur. Formunuzu kac kisinin doldurdugu degil, bu kisilerin musteri olup olamayacagi sorusu onemlidir.

Etkili bir potansiyel musteri, gercek satin alma gucunu gosteren belirli standartlari karsilar. Karar verme yetkisine veya satin alma kararlarini etkileme konusunda dogrudan guce sahiptirler. Sorunlarini cozmek icin ayirabilecekleri veya ayirdiklari bir butceleri vardir. Cozumunuzun gercekten ele aldigi bir is sorunlari vardir. Satis surecinizie uyan bir zaman cercevesinde etkilesime girebilirler.

Potansiyel musteri olusturmanizi yuksek sayilara gore optimize ettiginizde, hattinizi asla donusmeyecek potansiyel musterilerle tikandirsini z. Satis ekipleri, musteri ye donusmeyecek potansiyel musterileri nitelendirmek ve beslemek icin saatler harcar. Donusum oranlari duser, satis donguler i yavasl ar ve tahmin yapmak guvenilmez hale gelir.

Kaliteye gore optimize ettiginizde, daha yuksek donusum oranlari karsiliginda daha dusuk hacim elde edersiniz. Her potansiyel musteri gercek bir firsati temsil eder. Satis ekipleri zamanlarini satin alabilecek potansiyel musteriler uzerinde harcar ve hat metrikleri gelecekteki geliri gostermede anlamli hale gelir.

Soguk arama keser. Inbound icerik davet eder. Bu fark onemlidir cunku potansiyel musterilerin ilk sirket karsilasmasi na dayali algilarini etkileyecektir.

Is dunyasindaki musteriler, saticil arla etkilesime girmeden once cok fazla arastirma yapar. Sektorel yayinlari okurlar, analist raporlarini incelerler, akran degerlendirmelerine bas vururlar ve belirli sorunlarina cozum ararlar. Icerik stratejisi surecin iz, sirketinizi bu arastirma surecine yerlestirmeli, herhangi bir sey istemeden once deger sunmalidir.

Iyi bir kurumsal icerik satmaz, ogretir. Hedef tuketicilerinizin etkilendigi gercek sorunlara deginir ve cozumler hakkinda nasil dusunulecegine dair cerceveler sunar. Iddialar ve abartmalar yerine derinlik ve daralma ile ustalik sergiler.

Kurumsal icerik yapisi tek tip bir kaliba sahiptir. Alicilarinizin anlayacagi terimlerle bir sorunun varligini kabul ederek baslayin. Bu sorunun neden var oldugunu ve olagan stratejilerin neden etkisiz kaldigini tartisin. Cozum hakkinda nasil dusunulecegine dair bir model sunun - illa ki urun unuz degil, ama cozum turu. Cercevenizi gercek hayat uygulamalariyla destekleyin. Daha fazlasini isteyenler icin net takip eylemleriyle bitirin.

Kurumsal alicilar bu icerikle bir dizi seyden haberdar olur. Sorunlarini yuzeysel pazarlama seviyesinden daha derin anladiginizi gosterir. Onemli dusunceler ortaya koydugunuzu ve mantiksal cozumler aciklayabildiginizi gosterir. Ayrica uygulamalarinizin gercek vakalarda ve sonuclarda etkili olduguna dair kanit sag lar.

Kurumsal alicilara hitap etmek icin kullanilan basarili icerik genellikle asagidaki biçimleri alir:

Karmasik konulara derinlemesine dalan ve genis ozetler degil eylem cercev eleri sunan uzun makaleler. Bunlar dusunce liderligi olusturur ve soruna ozgu aramalarda ust siralarda yer alir.

Kati bir formata sahip vaka calismalari: musterinin arka plani, yasadigi sorun, nasil basardiklari, olculebilir sonuclar ve bu hikayeye kimlerin dikkat etmesi gerektiginin gostergeleri. Bu vaka calismalari guvenilirlik varligi ve benzer potansiyel musteriler icin donusum araci olacaktir.

Alicilarin kendi durumlarini analiz etmelerine yardimci olan yapilar ve olculer. Bunlar aninda deger uygular ve ayni zamanda potansiyel musteriler materyalle nasil etkilestiklerine gore nitelenir.

Markali siteler kurumsal musterileri donusturmede cok etkili degildir. Bu bir estetik meselesi degil, tasarim secimlerinin etkilemek icin iyi olacak sekilde tasarlanmasi, harekete gecmek icin degil. Kurumsal alicilar gorsel inceliklere onem vermezler. Sorularinisa cevap almak ve sorunlarini cozup cozemeyeceginizi bilmek isterler.

Kurumsal donusum, bu alicilarin siteye geldiklerinde beklediklerine gore web sitesinin optimizasyonuyla baslar. Sizin gibi sirketlere hizmet verip vermediginizi hizla degerlendirmek isterler. Uygunluk degerlendirmesine izin verecek bir seviyede nasil oldugu nuzu bilmek isterler. Benzer kuruluslarda sonuc uretiip uretmedigini zi gormeyi isterler. Hazir olduklarinda anlamli toplantilara katilmak icin net yollar isterler.

Web siteniz kurumsal seviye sorunlara hitap etmelidir. Her boyuttaki isletmelere cozumler gibi genel mesajlar gonderdiginizde, bu odaklanmama isaretidir. Kurumsal kuruluslarin karsilastigi sorunlarla ilgili belirli mesajlar, onlarin dunyasini anladiginizi gosterir.

Giris noktalari kurumsal donusum icin cok onemlidir. Genel iletisim formlari, yapilacak bir sonraki seyi belirtmedikleri icin zayif donusturuculer olarak ortaya cikar. Kurumsal alicilar zaman bilincine sahiptir ve satis prosedurlerine guvenmezler. Kendilerini adamadan once neye gireceklerini bilmeleri gerekir.

Kurumsal icin en iyi giris noktalari, net kapsam ve ciktilari olan strateji calistaylari, gercek deger sunan sorun degerlendirmeleri ve urun ozellikleri degil is getirileri etrafinda donen yonetici tartismalaridir. Her giris noktasi, potansiyel musterinin ne elde edecegini ve ne kadar zaman yatirimi yapilacagini cok net bir sekilde belirtmelidir.

Form alanlari oncelikle veri toplamak icin degil, nitelendirmek icin kullanilmalidir. Istenen sirket buyuklugu, pozisyon, zorluk turu ve karar verme zaman cercevesi, satis zaman harcamadan once bir potansiyel musterinin takip etmeye deger olup olmadigini anlamanizi saglayacaktir. Bu, dusuk kaliteli potansiyel musterilerin satis temasinin den sonra gecmesine izin vermez.

Sirketlerin cogunlugunun sitelerinde vaka calismalari vardir. Bircok sirket bunlari stratejik olarak potansiyel musteri olusturma ve donusum araclari olarak kullanmaz.

Bir vaka calismasi sadece bir basari hikayesi degildir. Potansiyel musterilerin kendilerini cozumunuz icin iyi uyumlar olarak tanimlamasini saglayan bir nitelendirme sistemidir. Bir potansiyel musteri, kendisine benzeyen, ayni sorunlari olan ve istediği sonuclari elde eden bir sirket hakkinda okudugunda kendini gorur. Bu, bir satis konusmasindan cok daha ikna edicidir.

Iyi vaka calismalari sistematik olacak ve maksimum etkiye sahip olacaktir. Baglam bolumu, potansiyel musterilerin benzerligi degerlendirmesine yardimci olacak sekilde musterinin kim oldugunu belirler. Kurumsal alicilar uygunlugu sektore, buyukluge, buyume asamasina ve kurulus karmasikligina gore degerlendirirler.

Sorun bolumu, zorlugun somut terimlerle ifadesidir. Verimliligi artirmalari gerekiyordu gibi genis ifadeler ise yaramaz. Satis donguleri 45 gun yerine 120 gune cikti, tahmin dogrulugu %60'in altina dustu gibi belirli ifadeler, ayni durumu yasayan potansiyel musteri tarafindan taninabilir.

Yaklasim bolumu, alinan kararlari ve nedenlerini aciklar. Burasi uzmanliginizi sadece ne yaptiginizla degil, sorun hakkinda nasil dusundugunuz ve alternatifl er yerine belirli cozumleri neden sectiginizle kanitladiginiz yerdir.

Sonuc bolumu, is etkisiyle iliskili olculebilir sonuclari gosterir. Gelir artisi, maliyet tasarrufu, verimlilik, risk azaltma vb. bunlar mumkun oldug unca olculmel i ve kurumsal alicilarin ilgilendigi is oncelikleriyle iliskilendirilmelidir.

Potansiyel musteri olusturma sisteminiz her vaka calismasinda bircok amaca hizmet etmelidir. Bagimsiz organik kesif icerig i olarak calisir. Belirli kampanyalarin inis sayfasi kaynaği olarak hareket eder. Satisa ulasilip ulasilmayacagi konusunu dusun en potansiyel musteriler icin donusum araci olarak hizmet eder. Vaka calismalarin izi tum bu uygulamalari destekleyecek sekilde duzenlеyin.

Kurumsal alicilar genel e-kitaplar, ust duzey teknik belgeler, temel kilavuzlar gibi geleneksel potansiyel musteri mikitnaislarini gormezden gelir. Formlarin ardasinda cok fazla yetersiz icerikle karsilastilar. Algilanan deger, beklenen takip satis aramalarini hakli kilmaz.

Kurumsal alicilar, belirli senaryolara aninda somut deger katan potansiyel musteri miknatislarina basvurur. Bu genellikle kendi sirketlerini gozden gecirmelerine yardimci olan etkilesimli araclar, mevcut durumlarinauygulayabilecekleri modeller veya kendilerine ozel bilgiler anlamina gelir.

Puf noktasi, muster olmasa larbile kurumsal karar vericiler icin gercek deger tasiyacak potansiyel musteri miknatis lari gelistirmektir. Bu kriteri karsiladiginizda, vermekte zorlandiginiz bir odun yerine rasyonel bir degis tokus yapacaksiniz.

Cogu sirketin SEO'ya yaklasimi bir hacim oyunudur - anahtar kelime sayisini artirin, trafigi artirin, belirli bir yuzdesi nin musteriye donusmesini uimin. Strateji, musteri ye donusmyen tum niteliksiz ziyaretcileri huni nin tepesine koyar.

Kurumsal SEO hacim tabanli degil, niyet tabanli olmalidir. Amac, cozdug unuz sorunlara aktif olarak cozum arayan bireyleri, onlarla etkilesebileceginiz bir satin alma surecinde cekmektir.

Niyet odakli SEO, kurumsal icindeki karar vericilerin nasil arama yaptigini anlamayi icerir. Ilk arastirmalarini yaparken genellikle urun gruplarina veya sirket adlarina bakmazlar. Bunun yerine yasadiklari sorunlari, duydukl ari yontemleri ve dusundukler i karsilastirmalari ararlar.

Sorun tabanli sorgular, cozdug unuz sorunlari olan potansiyel musterileri ifade eder. Satis dongusu uzamaya devam ediyor, tahmin dogrulugu dusmen basliyor gibi anahtar kelimeler, cozumunuzun giderebilecegi aciyi soyler. Bu sorgulara gore optimize edilmis icerik, potansiyel musterileri sorunlari tanimlarken yakalar.

Yaklasima ozgu sorgular, cozum turlerini dusun en potansiyel musterileri temsil eder. Kismi zamanlı CRO vs tam zamanli ise alim veya satis sureci optimizasyon metodolojileri gibi aramalar aktif dusunceyi varsayar. Bu sorgulara optimize edilmis icerik sizi karsilastirma yapiminda guvenilir bir danisman gibi gosterir.

Sonuc odakli sorgular, hedefleri olan potansiyel musterileri tanimlar. B2B satis dongusunu azaltma veya kurumsal kazanma oranlarini iyilestirme gibi terimlerin aranmasiyla istenen sonuclar bulunabilir. Bu sorgulara iliskin optimize edilmis icerik, yaklasim iniz ile potansiyel musterilerin aradigi sonuclar arasinda kopru kurar.

Niyet temelli SEO stratejisi daha az genel ziyaretci ama daha iyi potansiyel musteriler olusturur. Her ziyaretci arka plan ve dogru beklentilerle gelir ve ziyaretciyi etkilesime donusturmek cok daha kolay olur.

Giden arama aslinda olmedi ama daha once soguk aramada oldugu gibi farkli bir sekilde calisir. Izin farktir. Sizi veya fikirlerinizi zaten bir olcude bilen potansiyel musterilere ulasma, tamamen yabancilara gore cok daha basarili oranlara sahiptir.

Bu farkindalik, satis liderleriniz ve kıdemli calisanlariniz tarafindan dusunce liderligi faaliyetlerinin bir parcasi olarak olusturulabilir. Makaleler, etkinlik ev sahipligi, yonetici toplulugu katilimi ve tartismalarin hepsi hedef alicilarinizin sizi tanimasina katkida bulunur. Bu liderler daha sonra potansiyel musterilere donustugunde, onlar icin yabancilar degil, ilgili diyalogda tanidik yuzlerdir.

Bu strateji gercek beceriler ve bunlari paylasma istegi gerektirir. Satis liderleri icerik uretmeye ve disarida olmaya alismalidir. Uretim kaynaklari ve dagitim kanallari konusunda pazarlama tarafindan desteklenmeleri gerekir. Kurulus, dogrudan satis cabalarinda ek olarak bu faaliyetleri takdir etmelidir.

Karsilik onemlidir. Dusunce liderligi sonucunda elde edilen potansiyel musteriler dogal guvenilirlikle gelir. Potansiyel musteriler ilk tartismadan once zaten uzmanlig i gormustur. Satis dongueri daha kisa olur cunku guven iliskide daha erken olusur. Kazanma oranlari daha iyi olacaktir cunku potansiyel musteriler yayinlananlara uyuma gore kendilerini secerler.

Potansiyel musteri olusturmada kullanilan metrikler hacim degil kalite ve donusume yonelik olmalidir. Amac, sisteminizin gelire donu sen potansiyel musteriler uretip uretmedigini bilmektir, sistem tarafindan uretilen aktivite sayisini degil.

Kalite olculeri, degerli potansiyel musteri fikrinize gore potansiyel musterilerin kalitesini belirlemek icin kullanilir. Karar verme yetkisi yuzdesi nedir? Ortalama anlasma buyukluklerinizle ilgili butcelerin yuzdesi nedir? Cozdug unuz gercek sorunlarin payi nedir? Hedef doneminizde calisabilenlerin yuzdesi nedir?

Donusum olculeri hattinizdaki akisi takip eder. Nitelikli firsatlara donusen potansiyel musterilerin yuzdesi nedir? Tekliflere giden firsatlarin orani nedir? Kapanan tekliflerin yuzdesi nedir? Her gecis surecinin suresi nedir?

Gelir korelasyonu potansiyel musteri kaynaklarini kapanmis isle iliskilendirir. Musteriye donusecek potansiyel musterileri ureten kanallar ve icerik parcalari hangileridir? Duran veya diskalifiye olan potansiyel musterileri hangileri uretir? Bu tartisma, potansiyel musteri olusturma yatiriminizin nerede geri donecegini gosterir.

Potansiyel musteri olusturma, pazarlamanin satisa bir potansiyel musteri gecirmesiyle sona ermez. Bu islevler arasindaki geri bildirim dongusu, sisteminizin iyilesip iyilesmedigini belirleyebilir.

Pazarlama, olusturduk lari potansiyel musterilere ne oldugunu bilmelidir. Hangi potansiyel musteriler firsata donusur? Hangisi nitelendirmede durur? Satisin karsilastigi itirazlar nelerdir? Potansiyel musterilerin sordugu ancak icerikte kapsanmayan sorular nelerdir? Satis ve pazarlama surekli bilgi akisinda olmalidir.

Satis, hangi pazarlama aktivitesinin hattini ittigini bilmelidir. Daha iyi potansiyel musterilerle iliskili icerik parcalari hangileridir? Hangi kampanyalar daha hizli potansiyel musteriler verir? Satis etkilesimindenonce potansiyel musteriye hitap eden mesaj nedir? Pazarlama, satisa bu bilgileri beslemelidir.

Bu geri bildirim mekanizmasi altyapi ve disiplin gerektirir. Potansiyel musteri kalitesi ve donusumu tartismak icin tutarli satis ve pazarlama toplantilari. Kaynaktan kapanisa kadar potansiyel musterileri izleyen ayrilmis panolar. Icerik bosluklarini ve mesaj sorunlarini belirlemek icin satis surecleri. Anlasma sonuclarini potansiyel musteri kaynagina gore olcmek icin pazarlama surecleri.

Etkili geri bildirim donguleri gelistiren sirketler potansiyel musteri olusturma stratejilerini gelistirmeye devam eder. Basarisiz olanlar ayni etkisiz stratejileri tekrarlar ve neden daha iyi sonuclar almadiklarin i sorgularlar.

Potansiyel musteri olusturma sona erecek bir proje degildir. Iyilestirilmesi ve surdurul mesi gereken dinamik bir sistemdir.

Piyasa kosullari degisir. Alici davranislari gelisir. Rakipler stratejilerini degistirir. Gecen yil kullanilan potansiyel musteri olusturma icerigi modasi gecmis olabilir. Basarili kanallar doygun hale gelebilir. Mevcut sisteminizin yakalayamayacagi yeni firsatlar ortaya cikabilir.

Potansiyel musteri olusturma, yuksek performansli kuruluslarda periyodik bir faaliyet yerine is fonksiyonlarindan biri olarak kabul edilir. Uygun sekilde personel yaparlar, katı bir sekilde olcerler ve iyilestirmeye yatirim yaparlar. Kanallardaki performans gostergelerini kontrol eder ve performansa bağli olarak yatirimi degistirirler. Her yeni stratejiyi takip etmek yerine yeni stratejilere sistematik bir sekilde yaklasirlar. Icerik kitapliklarini korurlar ve pazarlardaki degisikliklerle materyali yenilerler.

Sonuc, gelir tahmininde yardimci olan istikrarli potansiyel musteri akisidir. Bu kuruluslar her ceyrekte belirli sayida potansiyel musteri gelecegini ummaz, bunun yerine sistemi bilerek olusturdukl ari ve dogru sekilde degerlendirdikleri icin sistemin ne verecegini bilirler.

Soguk aramanin yerine inbound potansiyel musteri olusturmaya yonelik hareket, kurumsal teknoloji saglayicilari tarafindan hat insasinda bir paradigma degisimidir. Cesitli beceriler, cesitli yatirimlar ve cesitli olculer gerektirir. Ayrica kahramanca cabaya guvenmenin aksine surdurulebilir, olceklenebilir ve oncesini tahmin edilebilir baska sonuclar da sunar.

Bu sistemin insasi zaman alir. Icerik olusturulmal i, optimize edilmeli ve dagitil malidir. Web sitelerinin donusum yollar i tamamlanmali ve test edilmelidir. Vaka calismal ari olusturulmali ve yerlestirilmelidir. Potansiyel musteri miknati slari gelisti rilmeli ve pazarlanmalidir. SEO gucu duzenli yayinlama ile gelisti rilmelidir.

Ama bir kez insa edildiginde, bir inbound potansiyel musteri sistemi surekli calisir. Siz uyurken potansiyel musterileri ceker. Satis katilimından once potansiyel musterileri nitelendirir. Ilk tartismadan once guven olusturur. Esdeger caba araciligiyla buyumez.

Bu gecisi yapan kurumsal teknoloji saglayicilari potansiyel musteri aramaya cikmayı birakir ve firsatlari cekmeye baslar. Cozum almakla ilgilenen potansiyel musterilerle diyaloglara basladiklari icin ilgilenmeyen potansiyel musterileri takip etmeyi birakrlar. Aktivite gostergelerini kutlamayı birakir ve gelir sonuclarini kutlarlar.

Bu, garantili gelir buyumesinin yoludur. Daha az soguk arama, daha fazla konumlandirma. Daha sert degil, daha akilli sistemler calistirmak istiyorsunuz. Ve daha fazla degil, dogru potansiyel musteriler, her zaman ve her zaman.