12-18 Haftada Proje Bazlı B2B Satış Dönüşümü
Satış sisteminizi uçtan uca yeniden yapılandırıyorum: aşamalar, kapsam kuralları, anlaşma koçluğu ve fiyatlandırma kuralları. 12-18 hafta içinde ekibiniz siz olmadan kurumsal anlaşmaları kapatır.
12-18 Haftalık Proje Neleri İçerir
Tekrarlanabilir bir satış motoru oluşturmak için gereken her şey: mimari, kapsam, rehberler, koçluk ve kurucu geçişi plana dahil.
Aşama ve Kapsam Yeniden Tasarımı
Anlaşma büyüklüğünüze ve döngü sürenize göre ayarlanmış aşama kapıları, çıkış kriterleri ve 3-4x kapsam kuralları. Tahminler ilk çeyrekte güvenilir hale gelir.
Anlaşma Mekanikleri ve Fiyatlandırma
Marjı korurken ortalama anlaşma değerini artıran karşılıklı eylem planları, müzakere kuralları ve fiyatlandırma çerçeveleri.
Rehberler ve Eğitim
Temsilcilerinizle birlikte yazılan keşif akışları, demo senaryoları, itiraz yönetimi ve şablonlar - kalıcı olur ve bir haftada eğitilebilir.
Pipeline ve Tahmin Disiplini
Riski erken tespit eden CRM hijyeni, zorunlu alanlar ve gösterge panelleri. Tahmin doğruluğu yüzde 5-10 aralığına sıkışır.
Yönetici ve Temsilci Koçluğu
Canlı anlaşma incelemeleri, kayıtlı görüşme geri bildirimleri ve odak segmentlerde kazanma oranını 10-20 puan artıran koçluk planları.
Kurucu Geçiş Planı
Kapsamı veya kazanma oranını düşürmeden kurucuyu geç aşama anlaşmalardan çıkaran eskalasyon yolları ve devir planları.
12-18 Haftalık Yapılandırma Nasıl İşler
Kilometre taşlarıyla dört operatör liderliğinde aşama. Değişiklikleri haftalık olarak hayata geçirir, pipeline incelemelerinde ölçer ve devir öncesi kilitler.
Zaman Çizelgenizi GörüşünTeşhis ve Önceliklendirme
Aşamalar, kapsam, fiyatlandırma ve yönetici kapasitesinin derinlemesine denetimi. Kazanma oranı ve marjı en hızlı açan 3-5 kısıtlamayı seçiyoruz.
Tasarım ve Pilot
Aşamaları, mesajlaşmayı, fiyatlandırma kurallarını ve devirleri yeniden yapılandırın. Ölçeklendirmeden önce iyileştirmeyi kanıtlamak için aktif anlaşmalarda test edin.
Uygulama ve Koçluk
Haftada 3-4 gün pipeline, anlaşma incelemeleri ve koçluk yürütüyorum. Ekip yönetebilene kadar çıkış kriterlerini uygular ve verileri temizleriz.
Devir ve Kilitleme
Rehberler, gösterge panelleri ve işe alım değerlendirme kartları belgelenir. Yöneticiler ritmi sahiplenir; kurucular geç aşama görüşmelerden uzak kalır.
Katar Web Summit 2025
Katar Web Summit 2025'te her büyüyen B2B şirketinin yapması gereken değişimi anlattım: kurucuya bağımlı satıştan kurucu olmadan kazanan sistemlere geçiş. Çıkarım: ekiplerin anlaşmaları ilerletmesini sağlarken liderlerin işi ölçeklendirmesi için yeterlilik, fiyatlandırma kuralları ve koçluk sistemleri oluşturun.
Kurucuya Bağımlı Satışın Ötesine Ölçeklendirin
Kurucu kahramanlığını sistemlerle değiştirin: daha net kapsam, daha sıkı fiyatlandırma ve her kurumsal anlaşmada bir sonraki adımı bilen temsilciler.
Gizli Bağımlılıkları Ortadan Kaldırın
Anlaşmaları yavaşlatan kurumsal bilgi birikimini, onayları ve fiyatlandırma istisnalarını ortaya çıkarır, ardından bunları basit kurallara ve şablonlara dönüştürürüz.
Temsilcileri Tek Başına Kazanmaya Hazırlayın
Temsilciler, kurucu kurtarması olmadan kapatabilene kadar canlı anlaşmalarda yeni keşif, demo ve müzakere oyunlarını pratik yapar.
Kurucular her geç aşama anlaşma onlara dayandığında geliri sınırlar. Kapsam, fiyatlandırma ve koçluk sistemleştirildiğinde, yönetim kurulları kazanma oranlarının arttığını görür ve kurucular zaman kazanır.
Iryna Avrutova
Kısmi Zamanlı CRO & B2B Satış Danışmanı
Marjı ve Hızı Koruyun
Fiyatlandırma kuralları ve onay yolları, döngü süresi kısalırken anlaşma büyüklüğünü sağlıklı tutar.
Yönetim Kuruluna Hazır Raporlama
Kapsam, kazanma oranı ve marj tutarlı şekilde raporlanır, böylece yönetim kurulları tahmine güvenir ve kurucuyu her görüşmeye katılmaya zorlamayı bırakır.
Satış Dönüşümü Çıktılarınız
Ekibinizin elinde kalan somut varlıklar: kalıcı rehberler, kurallar, gösterge panelleri ve işe alım süreçleri.
Operasyon Rehberi
Temsilcilerinizle birlikte oluşturulan aşamalar, çıkış kriterleri, keşif akışları, demolar, itiraz yönetimi ve karşılıklı eylem planı şablonları.
Fiyatlandırma ve Anlaşma Kuralları
Marjı koruyup anlaşma büyüklüğünü artıran indirim, onay ve müzakere oyunları için çerçeveler.
Tahmin ve Kapsam Sistemi
Kapsamı 3-4x'te tutan ve tahmin hatasını yüzde 5-10 içinde tutan gösterge panelleri, zorunlu alanlar ve toplantı ritmi.
Ekip Yetkinliği
Yeni ritim üzerine koçluk almış yöneticiler ve temsilciler. Gelecek satışçılar için işe alım değerlendirme kartları ve oryantasyon kontrol listeleri.
Yeni Sistemi Hayata Geçirmeye Hazır mısınız?
Pipeline'ınızı ve kısıtlamalarınızı gösterin. 90 günlük bir plan çıkaralım: önce hangi değişiklikler uygulanacak ve kurucuları geç aşama anlaşmalardan nasıl uzak tutacağız.
Proje Görüşmesi PlanlayınSatış Yapılandırması Saha Notları
Son yeniden yapılandırmalardan şablonlar ve analizler: kapsam kuralları, anlaşma incelemeleri ve kalıcı olan eğitim.
Satış Dönüşümü SSS
Projenin nasıl göründüğü, ne kadar sürdüğü ve yönetim kurullarının beklemesi gereken sonuçlar.