Kuidas prognoosida B2B tulu 5% täpsusega (ilma täieliku RevOps-i pinkita)

Enamik B2B tulu prognoose eksib 20–40%. See pole kehv õnn. See on struktuuriline probleem, mis ilmub järjepidevalt ettevõtetes ARR vahemikus 1–20 miljonit dollarit, ja sellel pole midagi pistmist sellega, kas kasutate Clarit, Salesforce'i või Google Sheeti.

Kolm juurpõhjust seletavad enamikku prognoosivigadest:

Faasi paisumine. Esindajad liigutavad tehinguid CRM-is edasi oma optimismi põhjal, mitte kontrollitud ostjate käitumise põhjal. Tehing lükatakse "Ettepanek saadetud" faasi, sest esindaja saatis PDF-i, mitte seetõttu, et ostja kinnitas, et hindab seda. Faasid triivivad müügitoru mõõtmissüsteemist esindajate enesekindluse jälgimiseks.

Puuduvad väljumiskriteeriumid. Kui esindajad saavad tehinguid edasi lükata ilma ostjalt midagi tõestamata, on teie faasid lihtsalt sildid. Te mõõdate esindajate tegevust, mitte ostusoovi. Prognoos muutub selleks, mida esindajad loodavad juhtuvat.

Juhtkonna varjamine. See on vähem arutatud, kuid sama levinud. Juhid varjutavad oma kohustuse numbreid allapoole, et end halva kvartali eest kaitsta. Seejärel lisab juhtkond peale lisapuhvri. Selleks ajaks, kui number juhatuseni jõuab, on seda kaks korda diskonteeritud ja see ei peegelda tegelikku müügitoru üldse.

Tulemus: teie prognoos on ehitatud paisunud müügitoru põhjale alumisest otsast ja varjutud kohustuste põhjale ülemisest otsast. Seepärast tundub number samaaegselt kättesaamatu ja ebausaldusväärsena.

Siin on asi: te ei vaja selle parandamiseks kalleid tööriistu. Probleem pole andmeinfrastruktuur. See on tegevusdistsipliin. Meeskond, kes määratleb väljumiskriteeriumid, rakendab faasi kaale järjepidevalt ja viib läbi struktureeritud iganädalase kohustuse kõne, suudab saavutada 5% prognoosi täpsuse ainult arvutustabeli ja jagatud Google Sheetiga.

See juhend näitab täpselt, kuidas seda süsteemi üles ehitada.

Müügitoru katvuse suhe on teie kogu müügitoru väärtuse ja perioodi kvoodi suhe. See ütleb teile, kas teil on piisavalt võimalusi kvoodi täitmiseks, isegi normaalse võidu määra eeldades.

Valem:

Katvuse suhe = Kogu müügitoru väärtus / Kvoot

Kui teie Q2 kvoot on 500 000 dollarit ja teie müügitoru näitab 1,5 miljonit dollarit avatud võimalustes, on teie katvus 3x.

Millist katvuse suhet tegelikult vajate

Enamik B2B müügimeeskondi vajab kvoodi usaldusväärseks täitmiseks 3x kuni 4x katvust. Täpne suhe sõltub teie keskmisest võidu määrast ja tsükli pikkusest. Meeskond, mis sulgeb 30% müügitoru võimalustest, vajab kaitseväärtuse 3,3x katvust. Meeskond 25% võidu määraga vajab 4x. 20% võidu määral vajate 5x või rohkem.

Siin on arvutus:

Nõutav katvus = 1 / Võidu määr

25% võidu määral: 1 / 0,25 = 4x nõutav katvus. Kui teie müügitoru näitab ainult 2x, olete juba enne kvartali algust maha jäänud. See pole prognoosiprobleem. See on müügitoruprobleem, mis maskeerub prognoosiproblemina.

Faasi kaupa katvuse suhe on olulisem kui kogukatvus

Kogu müügitoru katvus on kasulik, kuid mittetäielik. Kasulikum vaade jaotab katvuse müügitoru faasi kaupa. Kui 80% teie müügitorust on varajases uurimisfaasis ja ainult 20% on hilises läbirääkimise faasis, ei näe teie lühiajaline prognoos sugugi selline välja, nagu teie kogu müügitoru viitab.

Praeguse kvartali prognoosimiseks on kõige tähtsam hilise faasi müügitoru: võimalused ettepaneku, läbirääkimiste või suulise kohustuse faasides. Nimetage seda oma "prognoosiperioodi katvuseks". Püüdke vähemalt 1,5x kuni 2x katvus hilistsükli tehingutes praeguseks kvartaliks.

Laiema raamistiku saamiseks müügitoru tervise probleemide diagnoosimiseks, mis lähevad kaugemale katvuse matemaatikast, käsitleb artikkel kuidas B2B meeskonnad müügi langusi vältiavad juhtivaid näitajaid, mis ilmuvad nädalaid enne, kui katvuse probleem muutub prognoosiprobleemiks.

Väljumiskriteeriumid on tingimused, mida tehing peab täitma enne järgmisse müügitoru faasi liikumist. Mitte mida esindaja on teinud. Mida ostja on teinud.

See eristus on kõik. Enamik meeskondi määratleb faase esindajate tegevuse järgi:

• Faas 2: "Uurimiskõne lõpetatud"
• Faas 3: "Ettepanek saadetud"
• Faas 4: "Demo planeeritud"

See lähenemisviis mõõdab esindajate liikumist, mitte ostusoovi. Ostja võib istuda läbi uurimiskõne ja ei kavatse üldse edasi liikuda. Olete tegevuse teinud. Midagi pole kinnitatud.

Küpsed meeskonnad määratlevad faase ostja-kontrollitud tegevuste järgi:

• Faas 2: "Ostja kinnitas probleemi ja nõustus formaalse hindamisega"
• Faas 3: "Ostja andis juurdepääsu otsustajale/-le ja kinnitas hindamiskriteeriumid"
• Faas 4: "Ostja vaatas ettepaneku üle, esitas konkreetsed vastuväited või muutmissoovid"
• Faas 5: "Ostja kinnitas kavatsust jätkata, juriidiline ülevaatus käib"

Miks see prognoosi täpsuse jaoks oluline on

Kui nõuate ostja tõendust faasi edendamiseks, muutub paisunud müügitoru võimatuks. Esindaja ei saa tehingut faasi 4 lükata lihtsalt seetõttu, et ta saatis ettepaneku. Ostja peab sellega tegelikult tegelema. See üksainus muutus eemaldab tavaliselt 20–35% müügitoru väärtusest enamiku meeskondade prognoosidest, mis tundub alguses halb ja on tegelikult sügavalt selgitav.

Väljumiskriteeriumide ehitamine võtab ühe pärastlõuna. Intervjueerige oma kolme parimat esindajat. Küsige neilt: "Kuidas teadsite, et see tehing oli reaalne igas faasis?" Nende vastused toovad esile tegelikud ostjate signaalid, mis ennustavad edenemist. Muutke need signaalid nõutavateks väljumiskriteeriumideks.

Õiglane hoiatus: kui tutvustate esimest korda väljumiskriteeriumeid, teie müügitoru kahaneb. See on mõte. Väiksem, täpne müügitoru on rohkem väärt kui paisunud, mis peidab end suurte numbrite taga.

Meeskondadele, kes kasutavad müügi küpsuse raamistikku sellise protsessidistsipliini väljaarendamiseks, käsitleb B2B kasvu müügi küpsusmudel, kuidas faasi haldus sobib laiemasse operatsioonisüsteemi.

Kaalutud müügitoru prognoosimine määrab igale tehingule tõenäosuse selle faasi põhjal, seejärel korrutab selle tõenäosuse tehingu väärtusega. Summeerige kaalutud väärtused kõikide avatud tehingute üle ja saate ausama tulu prognoosi kui ükski instinktiivne kohustuse kõne suudab toota.

Valem:

Kaalutud prognoos = Summa (Tehingu väärtus × Faasi tõenäosus)

Faasi tõenäosuste seadmine

Siin teevad enamik meeskondi vea: nad kasutavad üldisi valdkonna standardseid tõenäosusi (20%, 40%, 60%, 80%) ilma neid oma andmetega kalibreerimata.

Teie faasi tõenäosused peaksid tulema teie ajaloolistest võidu määradest faasi kaupa. Kui olete ajalooliselt sulgenud 45% tehingutest, mis jõudsid faasi 4, on teie faasi 4 kaal 45%, mitte 60%.

Kaalude kalibreerimiseks tõmmake CRM-ist välja viimased 12–18 kuud suletud tehinguid. Iga faasi jaoks arvutage:

Faasi kaal = Sellest faasist suletud tehingud / Tehingud, mis sisenesid sellesse faasi

Tehke seda iga faasi jaoks eraldi. Kui teil pole piisavalt ajaloolisi andmeid (vähem kui 30 tehingut faasi kohta), kasutage konservatiivseid vaikimisi väärtusi ja kohandage kvartalipõhiselt, kuni andmed kogunevad.

Konservatiivsed vaikimisi väärtused alustamiseks

• Faas 1 (Prospect/Discovery): 5–10%
• Faas 2 (Qualified/Needs Confirmed): 15–20%
• Faas 3 (Solution Presented): 30–40%
• Faas 4 (Proposal/Evaluation): 50–60%
• Faas 5 (Negotiation/Verbal Commit): 70–85%
• Faas 6 (Contract Out): 90%

Käivitage need kaalud igal nädalal. Kaalutud kogusumma annab teile baasliini prognoosi. Kui kaalutud number on oluliselt allpool kvoodi, teate, et teil on katvuse probleem, mitte ainult täitmise probleem. See on oluline eristus: katvuse probleemid nõuavad müügitoru genereerimist. Täitmise probleemid nõuavad tehingute coachingut.

Kus kaalutud prognoosimine puudu jääb

Kaalutud prognoosimine ei arvesta tehinguid, mis on faasis seiskunud. Tehing, mis on olnud faasis 4 90 päeva, on väga erineva tõenäosusega võrreldes tehinguga, mis sisenes faasi 4 eelmisel nädalal. Lisage oma CRM-i faasis-veedetud-aja väli ja märkige tehingud, mis ületavad teie keskmist tsükli aega igas faasis. Need on teie kõige ohtlikumad prognoosi kirjed: nad ilmuvad kaalutud matemaatikas, kuid on ebatõenäolised sulgemiseks.

Kaalutud müügitoru matemaatika annab andmepõhise vaate. Kuid vajate ka juhtkonna hindamise kihti, mis võtab arvesse seda, mida esindajad tegelikult teavad oma tehingutest, mida CRM-is pole.

Kolmekambriline süsteem lisab selle hindamise kihi.

Kohustus — tehingud, millele esindaja on valmis oma nime panema praeguseks perioodiks. Ostja on kinnitanud kavatsust. Suuline jah, allkirjastatud tellimisankeet või selge heakskiit otsustajalt. Kohustuse numbrid peaksid olema konservatiivsed. Kui esindaja pole kindel, ei kuulu see kohustusse.

Ülespoole — tehingud, mis võivad selle perioodi jooksul sulgeda pingutusega. Ostja on kaasatud, hindamine edeneb, kuid pole veel kinnitatud kavatsust. Need võivad sulguda; need võivad ka järgmisesse kvartalisse libiseda.

Parim stsenaarium — kõik, mis on perioodi müügitorust, sh sirutumistehingud. See on teoreetiline lagi, kui kõik läheb õigesti.

Kuidas kolme kambrit kasutada

Teie perioodi prognoos asub kohustuse ja parima stsenaariumi vahel. Terve prognoos näeb välja järgmiselt:

• Kohustus = 80–90% kvoodist
• Ülespoole viib 100–120%-ni
• Parim stsenaarium on 130–150%

Kui kohustus katab kvartali 6. nädalaks vähem kui 70% kvoodist, on teil tõeline probleem. Ülespoole tehingud peavad muunduma ebarealistliku määraga, et kvartal päästa.

Varjamise probleem

Juhid alasoovivad instinktiivselt, et end kaitsta. Esindaja sulgeb 80% sellest, mida kohustub, seega kohustub ainult 60% sellest, mida teab. Juht varjutab esindaja kohustust veel 10% allapoole. Selleks ajaks, kui teil on meeskonna prognoos, on teil 50% reaalsest numbrist.

Parandage see, eraldades kohustuse kõne tulemuslikkuse vestlusest. Esindajad varjavad, sest kardavad numbri külge jäämist. Kui kohustuse täpsust jälgitakse oskusena (mitte ähvardusena), paranevad esindajad aja jooksul. Hea kohustuse kõne distsipliin toodab esindajaid, kes suudavad oma kvartali täpsusega 5% piires prognoosida 8. nädalaks. See on rohkem väärt kui ükski prognoosimise tööriist.

Enamik prognoosimise kadensse ebaõnnestuvad mitte seetõttu, et matemaatika on vale, vaid seetõttu, et koosolek viiakse halvasti läbi. Siin on, kuidas struktureerida iganädalane kohustuse kõne, mis toodab tegelikult usaldusväärseid numbreid.

Kes on ruumis

Meeskondade jaoks alla 10 esindaja: kogu meeskond. Suuremate meeskondade jaoks: ainult meeskonnajuhid või AE juhid. Hoidke koosolek tihe. Te ei tee siin tehingute ülevaatusi. See toimub eraldi.

Päevakava (maksimaalselt 45 minutit)

1. Iga esindaja või juht ütleb oma kohustuse perioodi jaoks (praegune kvartal). Üks number. Ilma vahemieta.
2. Iga esindaja märkib oma kõige olulisema ülespoole tehingu ja seda, mis peaks selle nädalal juhtuma, et see muunduks.
3. Juht toob välja tehingud, mis on eelmisel nädalal kategooriat muutnud (liikus ülespoole kohustuseks või langes täielikult välja).
4. VP Sales võrdleb meeskonna kogusummat kvoodiga ja märgib vahe või ülejäägi.

Sellega piirdub. Tehingupõhist läbikäimist pole. Slaidideta. CRM-i ekraanijagamiseta. Need söövad aega ilma täpsust parandamata.

Mida jälgida nädal-nädalalt

Pidage jagatud lehes iga nädala kohustuse kõne jooksvat logi. Veerud: nädala number, esindaja nimi, kohustuse number, ülespoole number, parim stsenaarium, eelmise nädala kohustus. Pärast iga kvartali sulgemist arvutage iga esindaja keskmine kohustuse hälve. See number ütleb teile, kui hästi kalibreeritud teie meeskond on.

Kui esindaja keskmine kohustuse hälve on +35% (ületab järjepidevalt oma kohustust 35% võrra), on teil varjamise probleem. Vestlus vajalik. Kui hälve on -25% (jääb järjepidevalt kohustusest alla), on teil tehingute kvalifitseerimise probleem. Erinev vestlus.

Õige raamistamine: iganädalane kohustuse kõne ei puuduta tuleviku ennustamist. See puudutab meeskonna vastutavaks tegemist numbri ees, mida nad kontrollivad. See vastutus, kuue kuni kaheksa nädala jooksul püsival kujul, toodab reaalse prognoosimise distsipliini.

Te ei vaja Clarit. Te ei vaja Gongi. Siin on praktiline arvutustabeli arhitektuur, mille enamik 1–20 miljoni dollari ARR meeskondi saab ühe päevaga üles ehitada ja 30 minutiga nädalas hooldada.

1. leht: Müügitoru jälgija

Veerud: tehingu nimi, ACV, faas, faasi tõenäosus (arvutatud automaatselt otsingutabelist), sulgemiskuupäev, päevad praeguses faasis, esindaja nimi, prognoosi kamber (kohustus/ülespoole/parim stsenaarium), järgmine samm, järgmise sammu kuupäev.

Kaalutud väärtuse veerg arvutab automaatselt: = ACV * Faasi tõenäosus.

2. leht: Prognoosi koondamine

See leht võtab kokku esindajate kaupa: kogu müügitoru väärtus, kaalutud müügitoru väärtus, kohustus, ülespoole, parim stsenaarium. Allosas: meeskonna kogusummad iga veeru kohta, kvoot, vahe või ülejääk kvoodi suhtes ja katvuse suhe.

Uuendage seda lehte igal nädalal oma kohustuse kõne ajal.

3. leht: Faasi tõenäosuse tabel

Lihtne otsingutabel teie faasi nimedega ja nende tõenäosuse kaaludega. Kui teie müügitoru andmed kogunevad, uuendage neid kaale kvartalipõhiselt tegelike võidu määrade põhjal samast perioodist eelmisel aastal.

4. leht: Iganädalane kohustuse logi

Iga kvartali nädala jaoks: kuupäev, iga esindaja kohustus, ülespoole, parim stsenaarium. Kvartali lõpus lisage veerg tegelike tulemustega ja arvutage hälve iga esindaja jaoks. See on teie kohustuse täpsuse jälgija.

Selle püsivaks muutmine

Suurim risk tabelipõhiste süsteemidega on andmete värskus. Kui esindajad uuendavad CRM-i, kuid mitte tabelit, või vastupidi, on teil kaks tõeallikat ja kumbki pole usaldusväärne. Lahendage see, muutes arvutustabeli üksikuks allikaks prognoosi vestlusteks, isegi kui CRM hoiab tehingute üksikasju. Eksportige CRM andmed tabelisse igal nädalal, mitte hooldage mõlemat käsitsi.

Paljud meeskonnad selles etapis saavad kasu fraktsionaalsest müügiops-i ressursist, kes omab iganädalast eksporti ja koondamist. Üks tund ops-i tööd nädalas säilitab prognoosimise distsipliini ilma esindajaid arvutustabeli hooldusesse kaasama.

Erinevad prognoosimismeetodid sobivad erinevatele meeskonna suurustele ja küpsustasemetele. Siin on aus võrdlus neljast lähenemisviisist, mida enamik B2B meeskondi kasutab.

Juhatuse liikmed ei vaja tehingupõhist müügitoru läbikäimist. Nad peavad mõistma kolme asja: kas ettevõte täidab oma numbri sellel kvartalis, milline on müügitoru järgmiseks kvartaliks ja millised riskid on olemas, mis võivad mõlemat vastust muuta.

Mida kaasata

Praeguse kvartali kokkuvõte. Näidake kohustust vs. kvoodi, ülespoole ja parimat stsenaariumi. Lisage üksainus juga graafik: alguslik müügitoru, seni võidetud tehingud, kaotatud tehingud, libisunud tehingud, praegune kohustus. See jutustab loo sellest, kuidas teie prognoos kvartali jooksul arenes, ilma selgitust vajamata.

Müügitoru katvus järgmiseks kvartaliks. Näidake oma katvuse suhet Q+1 jaoks, jaotades selle faasi kaupa. Varajase faasi müügitoru peaks olema 4–5x kvoodi. Hilistsükli peaks olema 1,5–2x. Kui katvus on õhuke, öelge seda ja selgitage, milline müügitoru genereerimise tegevus on käimas.

Prognoos. Öelge oma prognoos selgesõnaliselt. Mitte vahemik. Mitte "kuskil 400 000 ja 600 000 dollari vahel". Üks number lühikese usalduse põhjendusega: "Me prognoosime 490 000 dollarit. Kohustus 420 000 dollarit on kindel. Kaks 35 000 dollari tehingut ülespoole, millest mõlemal on suuline jah majanduslikult vastutavatelt isikutelt."

Peamised riskid. Loetlege kaks kuni kolm konkreetset tehingut või turutingimusi, mis võivad prognoosi mõjutada. Ärge üldistage. "Tehing X (80 000 dollarit) on ohus, sest champion lahkus ettevõttest" on kasulik. "Turuturg ebakindlus" pole.

Mida välja jätta

Jätke välja esindajate tasandi tulemuslikkuse ülevaated (käsitlege neid tegevusülevaatustes, mitte juhatuse koosolekutel), funktsiooni tasandi müügitoru omistamine ja iga diagramm, mille tõlgendamine võtab rohkem kui 10 sekundit. Juhatused austavad meeskondi, kes kutsuvad numbreid puhtalt ja omavad tulemust.

Tööriistad on vale vastus protsessiprobleemile. Kuid kui teie protsess töötab, suudab õige tööriist teie prognoosi täpsust materiaalselt parandada, jäädvustades signaale, mida teie arvutustabel ei jäädvusta.

Lävendikysimus

Olete valmis prognoosimise tööriistadesse investeerima, kui kõik see on tõsi:

• Teil on iganädalane kohustuse kadents, mis on töötanud vähemalt kaks kvartalit
• Teie CRM andmete kvaliteet on üle 80% täielikkuse (igal tehingul on faas, väärtus, sulgemiskuupäev ja viimase tegevuse kuupäev)
• Teie meeskond kasutab väljumiskriteeriumeid järjepidevalt tehingute edendamiseks
• Teie prognoosi täpsus on platoodunud 75–80%-le ja soovite tõsta 85–90%-ni

Kui ükski neist tingimustest pole tõene, lisab tööriista ostmine kulusid ja keerukust ilma numbrit parandamata.

Mida esmalt osta

CRM hügieeni tööriist (enne kõike muud). Nõutavate väljade täitmise automatiseerimine ja aegunud tehingute märkimine on väärtuslikum kui AI prognoosimine, kui teie andmete kvaliteet on alla 80%. HubSpoti sisseehitatud tehingute hügieeni hoiatused käsitlevad seda enamiku ARR tasemete jaoks lisatasuta.

Tegevuse jäädvustamine (teine). Tööriistad nagu Gong või Chorus jäädvustavad kõne- ja e-posti andmeid automaatselt, eemaldades esindajatelt haldustöö koorma ja parandades CRM andmete täielikkust. See parandab teie kaalutud müügitoru matemaatikat mudelit muutmata.

AI prognoosimine (kolmas ja ainult siis, kui olete valmis). Clari, Gong Forecast või Salesforce Einstein Forecasting on mõistlik üle 10 miljoni dollari ARR-i, kui teil on puhas ajaloolised andmed ja meeskond on piisavalt suur, et üksikute tehingute jälgimine on kitsaskoht. Gartneri uuring müügi analüütika kasutuselevõtu kohta näitab, et meeskonnad, kes investeerivad prognoosimise tööriistadesse ilma protsessi küpsuseta, näevad minimaalseid täpsuse kasve. Protsess peab tulema esmalt.

Pärast prognoosimise diagnostika läbiviimist kümnetes B2B müügimeeskondades kerkivad samad vead korduvalt esile.

1. Kogu müügitoru prognoosimine perioodimüügitoru asemel. Tehingute lisamine sulgemiskuupäevadega kolm kvartalit edasi oma praeguse kvartali prognoosi on optimism, mitte matemaatika. Arvutage prognoosi jaoks ainult võimalused praeguse perioodi sulgemiskuupäevadega. Kõik muu on tulevane müügitoru.

2. Prognoosi hälbe mittejälgimine. Meeskonnad, kes ei mõõda, kui palju eelmise kvartali prognoos eksis, ei saa süstemaatiliselt paraneda. Alustage lihtsat logi: prognoositud number, tegelik number, hälbe protsent. Tehke seda iga kvartali ilma erandita. Mustrid ilmuvad kiiresti.

1. Kogu müügitoru võrdseks pidamine. 200 000 dollari tehing soojast soovitusest kinnitatud championiga ja käimasoleva juriidilise ülevaatusega pole sama mis 200 000 dollari tehing külmalt väljaminekust, kus on olnud kaks kõnet. Kaalutud matemaatika kohtleb neid samamoodi. Kolmekambriline süsteem jäädvustab erinevuse. Kasutage mõlemat.

4. Prognoosi liiga harva uuendamine. Igakuised prognoosi uuendused on väikesemates ettevõtetes tavalised. Need on ka peaaegu kasutu. Tulu prognoosid vajavad iganädalasi uuendusi aktiivsete müügiperioodide jooksul. Tehing, mis libiseb 13-nädalase kvartali 7. nädalal, ei tohiks olla üllatus 12. nädalal.

1. Prognoosi toetava tehingute kontrolli vahelejätmine. Prognoos on ainult nii hea kui selle all olevad tehingute andmed. Kui juhid ei kontrolli tehinguid igal nädalal konkreetsete küsimustega ostjate käitumise ja järgmiste sammude kohta, vananevad teie prognoosi toitvad andmed kiiresti. Prognoosimine ilma tehingute kontrollita on eelmise kuu tassi teelistide lugemine.

Te saate saavutada 5% B2B tulu prognoosimise täpsuse ilma ettevõtte RevOps tarkvarata. Sajad meeskonnad ARR vahemikus 1–20 miljonit dollarit teevad seda iga kvartalis. Siin on see, mida see nõuab, järjekorras.

Alustage, määratledes väljumiskriteeriumid iga faasi jaoks. Üks pärastlõuna, teie kolm parimat esindajat, tahvel. See on kõrgeima kaaluga samm ja see, mille enamik meeskondi vahele jätab.

Arvutage nõutav müügitoru katvuse suhe oma tegeliku võidu määra põhjal. Kui te ei tea oma võidu määra, arvutage see viimase 12 kuu CRM andmetest enne muu tegemist.

Ehitage kolmekambriline süsteem. Iga esindaja peaks suutma teile igal ajal pärast 2. nädalat öelda oma kohustuse, ülespoole ja parima stsenaariumi praeguseks kvartaliks. Kui nad ei suuda, pole nad piisavalt hiljuti oma tehinguid kontrollinud.

Viige läbi iganädalane kohustuse kõne. 45 minutit. Slaidideta. Ainult numbrid, pluss üks peamine tegevus iga esindaja kohta oma kõige olulisema ülespoole tehingu edendamiseks. Logige iga nädala kõne ja jälgige hälvet kvartali lõpus.

Kalib reerige oma faasi kaale kvartalipõhiselt tegelike võidu määrade suhtes. Siin matemaatika aja jooksul paraneb. Esimesel kvartalil, mil jooksutate kaalutud prognoosimist, on teie kaalud hinnangulised. Neljandaks kvartaliks on need põhistatud teie enda andmetes.

Ettevõtted, kes saavad prognoosimist õigesti, ei tee midagi põhimõtteliselt erinevat ettevõtetest, kes selle kallal vaevlevad. Nad teevad samu asju, kuid teevad neid järjepidevalt ja mõõdavad seda, mida saavad. Prognoosimise distsipliin, nagu enamik tegevusdistsipliine, pole keeruline. See on lihtsalt püsiv.

Kui te pole kindel, kus teie prognoosiprotsess täna seisab, saab struktureeritud CRO nõustamise engagement diagnoosida konkreetseid lünki ja koostada järjestatud parandamise kava, mis on seotud teie ARR eesmärkidega.