Projektipõhine B2B müügitransformatsioon 12-18 nädalaga
Ehitan teie müügisüsteemi täielikult ümber: etapid, katvusreeglid, tehingute juhendamine ja hinnakaitsereeglid. 12-18 nädalaga sulgeb teie meeskond ettevõttetehinguid ilma teieta.
Mida 12-18 nädalane projekt sisaldab
Kõik vajalik korratava müügimootori käivitamiseks: arhitektuur, katvus, juhendid, juhendamine ja asutaja üleminekuplaan.
Etappide ja katvuse ümberkujundamine
Etapiväravad, väljumiskriteeriumid ja 3-4x katvusreeglid, mis on kohandatud teie tehingute suurusele ja tsükli pikkusele. Prognoosid muutuvad usaldusväärseteks juba esimesel kvartalil.
Tehingumehaanika ja hinnakujundus
Vastastikused tegevusplaanid, läbirääkimiste kaitsereeglid ja hinnakujundusraamistikud, mis kaitsevad marginaali, tõstes samal ajal keskmist tehingu väärtust.
Juhendid ja võimestamine
Avastusvestluste vood, demo skriptid, vastuväidete käsitlemine ja mallid, mis on kirjutatud koos teie müügiesindajatega, et need jääksid püsima ja oleksid õpetatavad nädala jooksul.
Müügitoru ja prognoosidistsipliin
CRM-i hügieen, kohustuslikud väljad ja töölauad, mis toovad riskid varakult esile. Prognoositäpsus paraneb 5-10 protsendi piiresse.
Juhtide ja müügiesindajate juhendamine
Reaalajas tehingute ülevaated, salvestatud kõnede tagasiside ja juhendamisplaanid, mis tõstavad võidumäära 10-20 punkti võrra fookussegmentides.
Asutaja üleminekuplaan
Eskaleerimisrajad ja üleandmised, mis eemaldavad asutaja hilistest tehingufaasidest ilma katvust või võidumäära langetamata.
Kuidas 12-18 nädalane ülesehitus tegelikult toimib
Neli operaatori juhitud faasi koos verstapostidega. Teeme muudatusi iganädalaselt, mõõdame müügitoru ülevaadetes ja lukustame need enne üleandmist.
Arutame teie ajakavaDiagnoosimine ja prioritiseerimine
Põhjalik audit etappidest, katvusest, hinnakujundusest ja juhtide võimekusest. Valime 3-5 piirangut, mis vabastavad võidumäära ja marginaali kõige kiiremini.
Disain ja piloteerimine
Ehitame ümber etapid, sõnumid, hinnakaitsereeglid ja üleandmised. Testime aktiivsete tehingute peal, et tõestada tõusu enne skaleerimist.
Juhtimine ja juhendamine
Juhatan müügitoru, tehingute ülevaateid ja juhendamist 3-4 päeva nädalas. Jõustame väljumiskriteeriumid ja puhastame andmed, kuni meeskond suudab seda ise teha.
Üleandmine ja lukustamine
Juhendid, töölauad ja värbamise hindamiskaardid dokumenteeritud. Juhid omavad rütmi; asutajad jäävad hilistest kõnedest eemale.
Qatar Web Summit 2025
Qatar Web Summit 2025-l rääkisin üleminekust, mille peab tegema iga skaleeruv B2B ettevõte: asutajapõhiselt müügilt süsteemidele, mis võidavad ilma asutajata. Põhisõnum: ehitage kvalifitseerimine, hinnakaitsereeglid ja juhendamine, et meeskonnad hoiaksid tehinguid liikumas, samal ajal kui juhid skaleerivad äri.
Skaleeruge asutajapõhisest müügist kaugemale
Asendage asutaja kangelasteod süsteemidega: selgem katvus, täpsem hinnakujundus ja müügiesindajad, kes teavad järgmist sammu igas ettevõttetehingus.
Kõrvaldage varjatud sõltuvused
Toome esile suuliselt edasiantud teadmised, kinnitused ja hinnarandid, mis aeglustavad tehinguid, seejärel muudame need lihtsateks reegliteks ja mallideks.
Varustage müügiesindajad iseseisvalt võitma
Müügiesindajad harjutavad uusi avastus-, demo- ja läbirääkimismänge reaalsetes tehingutes, kuni suudavad sulgeda ilma asutaja päästeta.
Asutajad piiravad käivet, kui iga hiline tehingufaas sõltub neist. Kui katvus, hinnakujundus ja juhendamine on süstematiseeritud, näevad juhatused võidumäärade tõusu ja asutajad saavad aega tagasi.
Iryna Avrutova
Osaajaga CRO ja B2B müügikonsultant
Kaitske marginaali ja kiirust
Hinnakaitsereeglid ja kinnitusrajad hoiavad tehingu suuruse tervena, samal ajal kui tsükliaeg väheneb.
Juhatusele valmis aruandlus
Katvus, võidumäär ja marginaal raporteeritud järjepidevalt, et juhatused usaldaksid prognoosi ega paluks asutajal iga kõnega liituda.
Teie müügitransformatsiooni tulemid
Konkreetsed varad, mis jäävad teie meeskonnale: juhendid, kaitsereeglid, töölauad ja värbamisjärjestused, mis peavad vastu.
Operatiivjuhend
Etapid, väljumiskriteeriumid, avastusvestluste vood, demod, vastuväidete käsitlemine ja vastastikuste tegevusplaanide mallid, mis on ehitatud koos teie müügiesindajatega.
Hinnakujunduse ja tehingute kaitsereeglid
Raamistikud allahindlustele, kinnitustele ja läbirääkimismängudele, mis hoiavad marginaali puutumatuna ja tehingu suurust kasvamas.
Prognoosi- ja katvussüsteem
Töölauad, kohustuslikud väljad ja rütm, mis hoiavad katvuse 3-4x ja prognoosivea 5-10 protsendi piires.
Meeskonna võimekus
Juhid ja müügiesindajad on juhendatud uue rütmi osas. Värbamise hindamiskaardid ja sisseelamisnimekirjad järgmiste müüjate jaoks.
Valmis uut süsteemi käivitama?
Näidake mulle oma müügitoru ja piiranguid. Kaardistame 90-päevase plaani, millised muudatused käivituvad esimesena ja kuidas hoiame asutajad hilistest tehingufaasidest eemal.
Broneeri projektikõneMüügi ülesehituse välimärkmed
Mallid ja analüüsid hiljutistest ülesehitustest: katvusreeglid, tehingute ülevaated ja võimestamine, mis jäi püsima.
Müügitransformatsiooni KKK
Milline projekt välja näeb, kui kaua see kestab ja milliseid tulemusi peaks juhatus ootama.