Conseil
B2B Sales Consulting : ce que ça livre vraiment
Ce que le B2B sales consulting livre vraiment — définition, 4 signaux, livrables 30/60/90 jours et pourquoi ce n'est pas de la formation commerciale.
Base de connaissances
Glossaire du fondateur & CTO
Références rapides sur les indicateurs, concepts financiers et jargon technique que l'on retrouve dans les présentations au conseil et les appels de due diligence.
Conseil
Conseil commercial B2B au niveau du conseil d'administration pour les fondateurs SaaS — décisions, audits et plans à 90 jours sans engagement long terme.
RevOps vs CRO
Consultant Revenue Operations vs Fractional CRO vs Sales Advisor : Un Guide de Decision en 3 Voies
Comparaison en 3 voies du consultant revenue operations, du fractional CRO et du sales advisor — perimetre, cout et ce qui convient a $1M, $5M et $20M ARR.
Enablement
Consultant en Sales Enablement : livrables, modeles tarifaires et limites d'engagement
Ce que livre reellement un consultant en sales enablement -- playbooks, programmes d'onboarding, analyses win-loss, bibliotheques de contenu -- et ou l'enablement s'arrete et ou le CRO advisory commence.
Advisory
Sales Advisory pour fondateurs SaaS : quand le conseil board-level bat l'embauche d'un VP
Quand le sales advisory bat l'embauche d'un VP — trois situations de fondateurs, cinq formats d'engagement, ce que l'advisory NE couvre PAS, modele de scope et quand passer au fractional leadership.
Check Recrutement
12 questions à se poser avant d'engager un Fractional CRO ou un Sales Advisor
12 questions diagnostiques qu'un fondateur doit se poser avant d'engager un fractional CRO — diagnostiquez-vous, définissez le scope, évaluez l'advisor, testez la relation, plus 5 red flags.
Audit Commercial
Audit commercial pré-CRO : diagnostic de 14 jours pour les fondateurs SaaS B2B
Ce qu'un audit de processus commercial pré-CRO de 14 jours examine, les livrables au jour 14, quand ce n'est pas la bonne démarche et comment les résultats orientent la décision d'engagement.
Direction fractionnée
CRO fractionné intégré dirigeant une entreprise à la fois — pilotage du pipeline, coaching des deals enterprise, installation de systèmes commerciaux.
Fractional CRO
Qu'est-ce qu'un Fractional CRO ? Définition, périmètre et quand en recruter un
Fractional CRO défini : ce qui est dans et hors périmètre, différence avec un advisor ou consultant, et quelle tranche d'ARR rend le leadership commercial fractionné pertinent.
Fractional vs Temps Plein
Fractional CRO vs CRO temps plein : coût, périmètre et guide de décision par stade d'ARR
Comparaison côte à côte du fractional CRO vs CRO temps plein sur coût, périmètre, ownership et time-to-value — avec guidance précise pour les stades $1M, $5M et $20M d'ARR.
Sales Leader vs CRO
Fractional Sales Leader vs Fractional CRO : la décision d'altitude
Fractional sales leader vs fractional CRO — altitude, livrables, qui ils managent, cadence de reporting, durée d'engagement et phase ARR. La décision est altitude-d'abord, pas titre-d'abord.
90 Premiers Jours
Ce que fait un Fractional CRO dans les 90 premiers jours : playbook semaine par semaine
Decomposition semaine par semaine de ce que fait reellement un Fractional CRO dans les 90 premiers jours -- de l'audit du premier jour a la reconstruction du pipeline, l'installation des processus et la preparation du transfert -- avec les jalons board et les erreurs qui detruisent les missions en phase precoce.
Transition Fondateur
De la vente menee par le fondateur au Fractional CRO : le playbook de transition
5 signaux qu'il est temps de se retirer de la vente, le transfert des deals par palier, comment eviter le creux du mois de transition, quatre modes d'echec et la decision entre un Fractional CRO et une transformation par projet.
Collaboration
Travailler avec Iryna Avrutova : comment se déroule réellement une mission de Fractional CRO
FAQ destinée aux fondateurs par Iryna Avrutova : ce qu'elle fait et ne fait pas, comment se passe le premier appel, les quatre formats de mission (Advisory, Fractional CRO, projet de transformation, workshop), une mission anonymisée, quand elle refuse du travail et comment commencer.
Transformation par projet
Transformation commerciale de 12 à 18 semaines : supprimer la vente menée par le fondateur, imposer la couverture du pipeline, augmenter les win rates avec des mécaniques reproductibles.
Processus de Vente
Optimisation du processus de vente : 7 points de fuite qui coûtent 20–30 % de taux de victoire au B2B SaaS
Le cadre diagnostique d'Iryna Avrutova pour l'optimisation des processus de vente B2B SaaS — 7 points de fuite spécifiques, signaux d'alerte, métriques et correctifs pour récupérer 20–30 % de taux de victoire.
Maths Pipeline
Benchmarks de pipeline coverage par tranche d'ACV : guide diagnostique pour B2B SaaS
Diagnostic d'Iryna Avrutova sur les benchmarks de pipeline coverage par tranche d'ACV — 5–7x pour SMB sous $10K, 3–4x pour mid-market $10K–$50K, 2,5–3x pour enterprise $50K–$250K, 2–2,5x pour strategic — plus pourquoi la règle générique des 3x induit en erreur, comment décomposer la coverage par stage, les quatre réponses quand la coverage est courte, et les trois mensonges qui font de la plupart des chiffres de pipeline coverage de la fiction.
Taux de Win
Diagnostic win rate et stage conversion : cohort vs snapshot pour B2B SaaS
Iryna Avrutova sur le vrai diagnostic win rate sales — calcul snapshot vs cohort (et pourquoi la plupart des boards voient snapshot mais devraient voir cohort), benchmarks de stage-to-stage conversion, le Stage 3 graveyard, les patterns de stage-skipping et sandbagging, la qualité de qualification comme contrôle amont, et le playbook à quatre mouvements quand vous trouvez une stage cassée.
Conception Processus
Processus de vente reproductible : un modèle en 6 étapes avec critères de sortie pour B2B SaaS
Le modèle en 6 étapes d'Iryna Avrutova pour un processus de vente reproductible — critères de sortie par étape, logique de routing MQL-vers-SQL, règles de recyclage, un organigramme de processus et les trois anti-patterns qui détruisent discrètement les pipelines B2B SaaS.
PLG vs SLG
Processus de vente SaaS : PLG vs SLG vs hybride — quand utiliser quoi
Le framework d'Iryna Avrutova pour choisir le bon processus de vente SaaS — PLG sous $5K ACV, SLG au-dessus de $25K, hybride dans la tranche $5K–$25K — avec différences de playbook par étape, composites de scoring PQL, seuils d'engagement AE et une matrice de décision qui mappe tranche de revenus et complexité de deal au choix de motion.
Transformation
Sales Transformation Consulting : ce que livre un engagement B2B SaaS de 12-18 semaines
Decomposition phase par phase d'un engagement de transformation commerciale de 12-18 semaines : audit, conception du systeme, installation et passation -- avec livrables specifiques et ce qui est explicitement hors perimetre.
Workshops
Workshops commerciaux de deux jours pour les équipes SaaS B2B — alignement GTM, reset pricing, redesign de processus, transition fondateur-équipe.
Playbook
Qu'est-ce qu'un sales playbook ? Composants, checklist de construction et ecueils courants
Sales playbook defini : les 6 composants que tout playbook B2B SaaS doit avoir, une checklist de construction en 6 etapes, et les modes d'echec qui rendent la plupart des playbooks inutiles en 90 jours.
Modèle Playbook
Modele de sales playbook pour le B2B SaaS : structure remplissable avec exemples
Un modele de sales playbook B2B SaaS remplissable : bloc de definition ICP avec evenements declencheurs, extraits de personas pour 3 roles, rubrique de qualification BANT vs MEDDPICC, matrice d'objections pour 5 objections, 12 questions de decouverte par stade, plan de montee en competences semaine par semaine et exemples de segments pour $5K PME, $50K marche intermediaire et $500K enterprise ACV.
Sales Kickoff
Sales Kickoff : un agenda de 2 jours et 8 themes SKO par annee d'ARR
Un agenda Sales Kickoff de 2 jours pour B2B SaaS -- Jour 1 et Jour 2 heure par heure, 8 themes SKO mappes par stade d'ARR, ce qu'il NE faut PAS faire et la boucle de renforcement de 30 jours.
Stratégie GTM
Strategie GTM SaaS : un framework a 4 couches pour fondateurs B2B
Un framework a 4 couches pour la strategie GTM SaaS -- ICP, motion, mix de canaux, handoff sales-marketing -- avec les questions d'audit par couche et ce que couvre un workshop GTM de 2 jours.
Reset Pricing
Workshop B2B SaaS Pricing Reset : un framework en 6 etapes
Pourquoi les fondateurs ne peuvent pas reinitialiser le pricing seuls (surindexation sur les benchmarks concurrents, perte de nerfs en plein rollout, confusion entre pricing et packaging) et ce qu'un workshop pricing de 2 jours produit reellement : 6 etapes, la matrice de discipline de remise et les quatre documents de travail qui sortent de la salle — memo pricing, rate card v2, politique de remise, toolkit de communication.
Atelier GTM
Workshop GTM : un cadre en 2 jours pour l'ICP, le pricing et l'alignement de la motion commerciale
Ce que le workshop GTM de 2 jours produit : un agenda horaire concret pour le diagnostic du jour 1 et les decisions du jour 2, qui doit etre dans la salle et quand le format est la mauvaise intervention.
Glossaire général
Termes de référence non liés à un engagement de service spécifique.
ARR
Annual Recurring Revenue (ARR)
L'ARR est le run-rate annualise du chiffre d'affaires d'abonnement actif a une date donnee - la metrique SaaS la plus citee et la plus gonflee.
Cycle de Vente
Cycle de Vente
Le temps ecoule entre la premiere conversation commerciale qualifiee et la decision finale du deal, mesure honnetement sur wins et losses.
MVP
Minimum Viable Product (MVP)
La version la plus simple d'un produit, publiable pour tester la demande du marché et recueillir des retours.
NRR
Net Revenue Retention (NRR)
Le pourcentage de revenu recurrent retenu et developpe a partir d'une cohorte de clients existants sur une periode ; au-dessus de 110% c'est le Graal du SaaS.
Sales Velocity
Sales Velocity
Sales velocity = (opportunités x ACV x taux de gain) / longueur du cycle de vente. L'équation diagnostique unique contre laquelle tout moteur de revenus B2B SaaS doit être mesuré.
TAM
Total Addressable Market (TAM)
Le plafond de revenus qu'un produit pourrait capter s'il possédait 100% de la demande — et pourquoi la plupart des TAM de pitch deck sont de la fiction.