Kuidas parandada müügipakkumuste protsessi ja võita tehingud, mida sa pidevalt kaotad

Sinu müügipakkumuste protsess on konversioonipunkt, kus surevad kõige võitmiskõlblikumad tehingud. Mitte hinna tõttu. Mitte sellepärast, et konkurendil oli parem toode. Sest pakkumus saabus hilinemisega, nägi välja nagu kellegi teise jaoks koostatud ja kadus postkasti jälgi jätmata.

Siin on, mis tegelikult enamikus B2B müügimeeskondades toimub. Müügiesindaja lõpetab tugeva avastuskõne. Ostja on kaasatud. Seejärel möödub kaks-kolm päeva, kuni müügiesindaja otsib vanu faile, asendab eelmise kliendi nime, reformateerib sektsioone ja kirjutab poole dokumendist käsitsi ümber. Selleks ajaks, kui pakkumus saabub, on ostja tähelepanu nihkunud. Kiirem konkurent on hindamisraamistiku juba paika pannud.

Loopio uuringu kohaselt, milles osales üle 1500 pakkumuste meeskonna, on pakkumuste keskmine võidumäär kõigis tööstusharudes 45%. See tähendab, et enam kui pooled kõigist pakkumustest kaotavad. Ja suurim langus B2B torujuhtmetes toimub kvalifitseerimise ja pakkumuse vahel, kus võidutõenäosus langeb umbes 20 protsendipunkti võrra.

Lõhe suurepärase müügivestluse ja allkirjastatud lepingu vahel ei ole toote kvaliteet. See on protsessi kvaliteet. Ettevõtted, kes käsitlevad oma müügipakkumuste protsessi süsteemina – mitte ülesandena, mida müügiesindajad ise lahendavad – ületavad süstemaatiliselt neid, kes seda ei tee.

Müügipakkumuste protsessi optimeerimine ei tähenda ilusamaid malle ega pikemaid dokumente. See tähendab iga hõõrdumise eemaldamist hetkest, mil ostja ütleb "saada mulle pakkumus", kuni hetkeni, mil ta allkirjastab.

Kolm asja muutuvad, kui käsitled pakkumusi süsteemina:

• Standardiseerid struktuuri, et iga pakkumus järgiks tõestatud formaati, sõltumata sellest, milline müügiesindaja selle koostab. Kohandamine toimub raamistiku sees, mitte väljaspool.
• Mõõdad, mis juhtub pärast seda, kui pakkumused sinu postkastist lahkuvad. Avamismäärad, sektsiooni taseme kaasatus, sidusrühmadele edastamine. See muudab järeltegevuse arvamisest reageerimiseks.
• Positsioneeerid pakkumused vestlustööriistadena, mis viivad tehinguid edasi, mitte staatiliste dokumentidena, mis need lõpetavad.

Praktikas tähendab see, et müügiesindajad koostavad pakkumusi 15-20 minutiga, mitte tunniga. Pakkumused saabuvad samal päeval, mitte kolm päeva hiljem. Järeltegevus on suunatud ostja konkreetsetele muredele, mitte üldistele "lihtsalt küsimas" sõnumitele. Ja sinu meeskond saab tegelikult testida, mis toimib, kuna andmed on piisavalt järjepidevad analüüsimiseks.

Eesmärk ei ole täiuslikkus. See on korratavus. Korratav müügipakkumuste protsess võimaldab tuvastada, mis konverteerib, parandada, mis ei toimi, ja skaleerida, mis toimib, kõigi sinu meeskonna müügiesindajate vahel.

Katkine müügipakkumuste protsess maksab raha viisil, mis ei ilmu kunagi armatuurlaual. Kahju on reaalne, kuid see peitub kaotatud tehingutes, raisatud tundides ja järeltegevuse tsüklites, mis ei vii kuhugi.

Kui müügiesindajad veedavad 45-60 minutit iga pakkumuse nullist kokku pannes, on see aeg, mida nad ei kuluta avastuskõnedele, suhete loomisele ega aktiivsete tehingute kallal töötamisele. Korruta see 15-20 pakkumusega kuus müügiesindaja kohta ja põletad üle 50 tunni müügiaja kvartalis.

Enamik müügijuhte alahindab seda, kuna pakkumuste koostamine langeb "haldus" kategooriasse. Seda ei jälgita nagu kõnede mahtu ega planeeritud koosolekuid. Kuid see on üks suurimaid kontrollitavaid aja raiskajaid B2B müügis. Cincom'i uuring leidis, et pakkumuste automatiseerimist kasutavad ettevõtted lühendavad läbimisaega kuni 40% ja parandavad võidumäära 25% võrra.

Käsitsi loomine toob kaasa ettearvamatut kvaliteeti. Ühe müügiesindaja pakkumus väljendab väärtust selgelt asjakohaste juhtumiuuringutega. Teine matab põhipunkti ja sisaldab aegunud näiteid. Sõnum muutub olenevalt sellest, millisest vanast failist müügiesindaja alustas.

See muudab mis tahes optimeerimise võimatuks. Sa ei saa testida, mis toimib, kui iga pakkumus on ainulaadne eksperiment ilma kontrollmuutujateta. Kas see tehing sulgus tänu väärtuspakkumise raamistamisele või sellele vaatamata? Käsitsi toimiva müügipakkumuste protsessiga sa seda kunagi ei tea.

Ja siin on asi: ebajärjepidevus kahjustab ka sinu brändi. Kui ostjad võrdlevad sinu pakkumust konkurendi lihvitud, struktureeritud dokumendiga, töötab kontrast sinu vastu, isegi kui sinu tegelik pakkumine on tugevam.

See on kalleim probleem. Potentsiaalsed kliendid on kõige rohkem kaasatud vahetult pärast produktiivset kõnet. Nende probleem on meeles, vestlus lõi energiat ja nad on hindamiseks valmis. Kui pakkumuste saabumiseks kulub 2-3 päeva, see aken sulgub.

Prioriteedid muutuvad. Samal päeval vastav konkurent paneb paika võrdluse raamistiku. Pakkumus saabub täiesti erineva psühholoogilise kontekstiga kui see, milles seda taotleti. See lõhe kavatsuse ja kohaletoimetamise vahel on koht, kus tehingud surevad.

Ajavahemikul müügivestluse ja pakkumuse kohaletoimetamise vahel on otsene, mõõdetav mõju võidumääradele. SalesWingsi uuringu kohaselt korreleerub sissetulevale huvile 5 minuti jooksul vastamine 21% kõrgemate võidumääradega. Pärast 24 tundi langevad määrad umbes 60% võrra.

Pakkumused järgivad sama mustrit. Tehingud, mis jäävad pakkumuse etappi kauemaks kui 21 päeva, näitavad 70% madalamaid võidumäära. Võitnud pakkumused töödeldakse tavaliselt kahe päeva jooksul pärast kohaletoimetamist.

See kiiruse eelis tugevneb tehingu keerukusega. Enterprise tehingud hõlmavad mitut sidusrühma, kes hindavad samaaegselt mitut tarnijat. Tarnija, kelle pakkumus saabub esimesena, paneb paika hindamisraamistiku. Iga järgnevat pakkumust võrreldakse selle ankruga. Sa tahad olla ankur, mitte järelmõte.

Kiirus kommunikeerib rohkem kui kiireloomulisust. See signaliseerib organisatsioonilist pädevust. Ostjad loevad seda nii: kui see ettevõte suudab põhjaliku pakkumuse tundidega koostada, on nendega töötamine tõhus. Aeglane kohaletoimetamine signaliseerib vastupidist. Kui pakkumuse saatmiseks kulub nädal, kui kaua võtab aega tulemuste saavutamine?

Samal päeval kohaletoimetamine nõuab infrastruktuuri, mida standardiseerimine pakub. Kui müügiesindajad saavad modulaarsete mallide abil koostada kvaliteetseid pakkumusi 15-20 minutiga, muutub samal päeval kohaletoimetamine rutiiniks. Pakkumused, mis võtavad tund või rohkem, konkureerivad teiste prioriteetidega ja tavaliselt kaotavad.

Laiema ülevaate saamiseks, kuidas kiirus mõjutab sinu tulu operatsioone ja torujuhet, kehtib muster müügitsükli igas etapis.

Hirm, mis kõigil müügijuhtidel standardiseerimise suhtes on: "Meie pakkumused kõlavad kõik ühtemoodi ja ostjad märkavad seda." See hirm on tagurpidi. Praegu kõlavad sinu pakkumused juba ühtemoodi. Need kõlavad nagu ükskõik milline vana fail, mille müügiesindaja juhtumisi haaras.

Hea standardiseerimine tähendab, et struktuur on fikseeritud, kuid sisu on kohandatud. Tugev müügipakkumuste protsess kasutab kuut sektsiooni samas järjekorras iga kord.

Probleem. Peegelda ostja olukorda kasutades tema keelt avastusest. See ei ole sinu tootekirjeldus. See on tema valu, kirjeldatud nii nagu tema seda kirjeldas.

Lähenemine. Selgita oma metoodikat nende kontekstile kohandatult. Hoia see lühike. Kaks kuni neli lõiku maksimaalselt.

Tulemused. Defineeri edumõõdikud, mis on seotud sellega, mida ostja sulle ütles, et talle korda läheb. Mitte üldised hüved. Konkreetsed, mõõdetavad tulemused.

Mahupiirang ja ajakava. Esita tulemused ja ajakava. Ole konkreetne. Ebamäärased ajakavad loovad kahtlust.

Investeering. Esita hinnakujundus selgete valikutena. Ilma varjatud arvutusteta. Ilma mängudeta nagu "võtke ühendust hinna saamiseks".

Järgmised sammud. Üks selge tegevus konkreetse kuupäevaga. "Vaatame selle neljapäeval kell 14 üle" võidab "anna mulle teada, mida arvad".

Struktuur jääb fikseerituks. Sisu igas sektsioonis kohandatakse avastusvestluste märkmetest. Pakkumused tunduvad isiklikud, kuid nende koostamine võtab 15-20 minutit. See on tasakaal. Müügiesindajad ei müü vähem. Nad müüvad järjepidevamalt ja säästetud aeg läheb tagasi tegeliku müügi juurde.

Standardiseerimine muudab ka optimeerimise võimalikuks. Kui iga pakkumus järgib sama formaati, saad tuvastada, millised elemendid juhivad konversiooni. Kas lühemad pakkumused võidavad rohkem? Kas teatud tüüpi juhtumiuuringud korreleeruvad suletud tehingutega? Sa saad neile küsimustele vastata ainult siis, kui sinu müügipakkumuste protsess toodab järjepidevaid andmeid.

Suurim täiendus mis tahes müügipakkumuste protsessile on teada, mis toimub pärast kohaletoimetamist. Staatilised PDF-id kaovad postkastidesse. Sa ei kuule midagi, kuni potentsiaalne klient vastab või vaikib. Kaasatuse jälgimisega kaasaegsed pakkumuste tööriistad muudavad seda täielikult.

Pakkumus, mida on avatud mitu korda mitme päeva jooksul, signaliseerib aktiivset kaalumist. See ostja võrdleb sind alternatiividega, peab sisemisi arutelusid ja ehitab argumenti. Pakkumus, mida pole nädala pärast avatud? See ei ole prioriteet ega saa selleks ilma sekkumiseta.

See põhiandmepunkt muudab kogu sinu järeltegevuse plaani. Aktiivsed potentsiaalsed kliendid saavad toetusmaterjale ja väärtuse tugevdamist. Avamata pakkumused saavad teistsugust kontakti: otsene staatuse kontroll, võib-olla probleemi ümbersõnastamine või täiesti erinev kohaletoimetamise kanal.

Pakkumuste analüüsi võrdlusaluste kohaselt, kui üle 60% sinu pakkumustest avatakse ja vaadatakse üle 2 minuti, toimid hästi. Alla selle läve on sul tõenäoliselt teema rea või kohaletoimetamise ajastuse probleem, mitte sisuproblem.

Kui analüüs näitab, et potentsiaalne klient külastab hinnasektsiooni mitu korda uuesti, teeb ta vaimseid arvutusi eelarve põhjendamise kohta. Sinu järeltegevus peaks käsitlema väärtust võrreldes kuluga, maksestruktuuri valikuid või ulatuse kohandamisi. Mitte üldine "lihtsalt küsimas".

Kui lähenemissektsioon saab kõige rohkem tähelepanu, vajab potentsiaalne klient tõenäoliselt rohkem selgust metoodika kohta või tõestust, et sinu lähenemine toimib. Saada asjakohane juhtumiuuring või paku lühikest ülevaatekõnet.

Soojuskaardid näitavad, millised sektsioonid ja hinnatasemel said tõelist tähelepanu. Praktikas konverteerib selline sihitud vastus märkimisväärselt kõrgemate määradega kui üldised järeltegevuse sõnumid. Vastad küsimusele, mida ostja tegelikult küsib, isegi kui ta pole seda valjusti öelnud.

Kui mitu inimest ostjaorganisatsioonis vaatab sinu pakkumust, liigub tehing läbi sisemise hindamise. Sinu peakontakt ei pruugi vastanud olla, kuid asjaolu, et CFO või juriidiline nõunik pääses dokumendile ligi, on edusammu signaal.

Vastupidine: kui ainult algne kontakt on pakkumust vaadanud hoolimata lubadusest see sisemiselt jagada, on tehing seiskunud. See teave aitab otsustada, kuhu investeerida järeltegevuse energiat. Lõpetad aja raiskamise tehingutel, mis ei edene, ja kahekordistud neil, mis edenenevad.

Lisateabe saamiseks selle kohta, kuidas AI saab aidata neid kaasatussignaale tõlgendada ja tehinguid prioritiseerida, vt AI CRM-is B2B müügimeeskondade jaoks.

Traditsiooniline müügipakkumuste protsess käsitleb dokumenti lõplikuna. Müügiesindaja koostab pakkumise, saadab selle ja ootab. See muudab pakkumused tupikteedeks, mitte vestluse algatajateks.

Parem lähenemine positsioneerib pakkumused mustanditena, mis on mõeldud dialoogi tekitamiseks. Raamistik nihkub "siin on meie pakkumine" pealt "siin on lähtepunkt põhinedes sellele, mida arutasime, täiustame seda koos".

See ümbersõnastamine muudab ostja psühholoogiat. Kui potentsiaalsed kliendid teavad, et pakkumus pole kivisse raiutud, jagavad nad tagasisidet vabamalt. Nad tegelevad kohandustega, mitte ei kao, kuna midagi ei sobi. Vastuväited muutuvad elavaiks vestlusteks e-posti vaikimise asemel.

Võrdle neid kaht kohaletoimetamise sõnumit:

"See kajastab seda, mida arutasime, kuid pole lõplik. Kui midagi ei sobi sinu olukorda, kohandame koos. Kas saaksime seda neljapäeval üle vaadata?"

Võrreldes: "Lisatud meie pakkumus. Andke teada, kui teil on küsimusi."

Esimene kutsub diskussioonile. Teine loob ootamist. Üks positsioneerib sind partnerina, kes töötab õige lahenduse suunas. Teine positsioneerib sind tarnijana, kes loodab allkirjale.

See üks raamistuse muutus muudab seiskunud pakkumused aktiivseteks võimalusteks. Tehingud, mis oleksid vaikselt surnud, toovad pinnale vastuväited, mida saab tegelikult lahendada. Meeskonnad, kes ehitavad selle oma müügistrateegiasse operatiivse distsipliinina, näevad mõju nädalate jooksul.

Müügipakkumuste protsessi parandamine nõuab mõõtmist kaugemale kui standardsed müügimõõdikud. Sulgemismäärad ja tehingute väärtused on lõpuks olulised, kuid vahemõõdikud ütlevad, kus protsess võidab või murdub.

Pakkumuse läbimisaeg mõõdab operatiivset tõhusust. Kui palju aega kulub pakkumise otsusest hetkeni, mil vajutad saada? Jälgi seda iganädalaselt. Enamik meeskondi on oma tegelike numbritega šokeeritud.

Pakkumuse kaasatuse määr mõõdab ostja huvi. Millist protsenti pakkumustest avatakse? Mitu avatakse rohkem kui üks kord? Mitu edastatakse? Need signaalid eraldavad aktiivsed tehingud surnutest.

Sektsioonitaseme kaasatusmustrid paljastavad sisu tõhususe. Millised sektsioonid saavad tähelepanu? Millised jäetakse vahele? Need andmed juhivad sisu optimeerimist. Sektsioonid, mida ostjad vahele jätavad, tuleks ümber töötada või eemaldada.

Järeltegevuse vastuste määr kinnitab, kas sinu kontaktide kvaliteet paraneb. Kui käitumuslikud andmed informeerivad sinu järeltegevust, peaks see arv kasvama.

Sulgemisaeg pärast pakkumuse kohaletoimetamist on lõplik protsessimõõdik. Hästi häälestatud müügipakkumuste protsess peaks tihendama lõhe saatmise ja allkirjastamise vahel. Kui see lõhe ei kitsene kvartal kvartali järel, vajab midagi protsessis veel parandamist.

Need on mustrid, mida näen kõige sagedamini B2B müügipakkumuste protsesse auditeerides. Need on tavalised, kuna tunduvad hetkel mõistlikena, kuid söövitavad aja jooksul võidumäära.

1. Alustamine ettevõtte looga ostja probleemi asemel. Keegi ei hooli sinu asutamisaastast ega missioonist, kui ta üritab tulude lõhet lahendada. Alusta tema valuga.

1. Hinna matmine lõppu 15 lehekülje metoodika taha. Ostjad tahavad investeeringut varajaselt teada. Kui nad ei leia seda kiiresti, eeldavad, et sa peidab midagi.

3. Pakkumuste saatmine PDF-manustena. Kaotad kogu nähtavuse kaasatuse kohta. Avamiste jälgimine puudub, sektsioonianalüütika puudub, sidusrühmade edastamise signaalid puuduvad. Saada pakkumusi linkidena, kui võimalik.

1. Sama järeltegevuse sõnumi kasutamine sõltumata kaasatussignaalidest. "Lihtsalt küsimas" pärast seda, kui ostja on sinu hinnajaotist seitse korda avanud, on raisatud võimalus. Sobi järeltegevus tema käitumisega.

2. Pakkumuste käsitlemine ühesuunaliste dokumentidena, mitte vestluse algatajatena. "Saada ja looda" lähenemine tapab rohkem tehinguid kui halvad hinnad. Raamista pakkumusi alati diskussiooni lähtepunktidena.

Pakkumuste tööriistad pakuvad kasulikke funktsioone, kuid põhiprintsiibid toimivad ilma igasuguse tehnoloogiainvesteeringuta. Saad põhialuseid käsitsi rakendada ja siiski näha märkimisväärset paranemist.

Pakkumuste struktuuri standardiseerimine nõuab midagi muud kui distsipliini. Defineeri, mida iga pakkumus peab sisaldama, ehita peamill Google Docsi või Wordi ja nõua, et iga müügiesindaja seda kasutaks. Vaata pakkumusi igakuiselt vastavuse osas üle.

Läbimisaja vähendamine nõuab pühendumust. Seadke samal päeval või 24 tunni eesmärgid, jälgi tegelikku tulemuslikkust ja käsitle lünki. Enamik viivitusi tuleneb deprioritiseerimisest, mitte tegelikust tootmisajast. Selge ootus lahendab selle tavaliselt.

Järeltegevuse parandamine nõuab paremaid küsimusi, mitte andmeid. Küsi potentsiaalsetelt klientidelt otse: "Milline osa pakkumusest tekitas teile kõige rohkem küsimusi?" või "Mis teeks sisemise heakskiitmise lihtsamaks?" Need toovad pinnale samad teadmised, mida analüüs paljastaks.

Pakkumuste positsioneerimine vestlustena ei nõua midagi muud kui keelemuutust. Koostöö kutsumise raamistik ei maksa midagi ja muudab potentsiaalsete klientide kaasatust koheselt.

Organisatsioonid, kes esmalt protsessidistsipliini ehitavad, saavad tehnoloogia lisamisel palju rohkem väärtust. Alusta protsessist. Tööriistad parandavad seda, mis juba toimib.

Müügipakkumuste protsessi parandamine genereerib liituvaid tulusid. Elemendid tugevdavad üksteist viisil, mida üksikud punktmuutused ei suuda võrdsustada.

Kiiruse parendused säilitavad hoo, mis muudab pakkumused kohaletoimetamise hetkel tõhusamaks. Standardiseerimine võimaldab kiirust tootmisaja lühendamise kaudu. Kaasatuse nähtavus parandab järeltegevust, mis parandab konversiooni. Kõrgem konversioon õigustab edasist investeerimist protsessi.

Kumulatiivne efekt ilmneb ka müügiesindajate tootlikkuses. Kui pakkumused võtavad 15 minutit tunniga võrreldes, tegelevad müügiesindajad rohkemate võimalustega ilma rohkemate tundideta. Sihitud järeltegevus asendab üldist kontakti, nii et vähem jõupingutusi annab paremaid tulemusi. Vähem tehinguid sureb vaikuses, kui pakkumused kutsuvad vestlusele.

Gartneri uuring müügioperatsioonide kohta kinnitab, et progressiivsed müügiorganisatsioonid mõtlevad ümber, kuidas müügiesindajad klientidega igas etapis suhtlevad, kusjuures pakkumuste täitmine on üks suurimaid parendamisvõimalusi. Organisatsioonid, kes seda õigesti teevad, ei osta rohkem vihjeid ega palka rohkem müügiesindajaid. Nad parandavad konversioonipoint, kus asub kõige kontrollikõlblikum tulu.

Sinu pakkumuste protsess asub müügidialoogi ja suletud tehingu ristumiskohas. Selle optimeerimine tähendab konverteerimispunkti optimeerimist, kus liiga paljud tehingud surevad tarbetult. Vihjed, mida turundus genereerib ja müük arendab, väärivad müügipakkumuste protsessi, mis maksimeerib konversiooni selle asemel, et hõõrdumist lisada.