Ettevõtte ostukomitee juhend: kuidas kaardistada ja kaasata iga sidusrühm
Sisukord
Miks ettevõttetehingud komitees surevad
Teil oli suurepärane kõne müügi VP-ga. Neile meeldis demo. Nad ütlesid, et ajastus on täiuslik. Siis kuus nädalat hiljem tehing vaibus.
See pole kvalifitseerimise probleem. See on komitee probleem.
Keskmine B2B ostuotsus hõlmab 6 kuni 10 sidusrühma vastavalt Gartneri uurimistööle B2B ostmise teekonnast. Ettevõttetehingutes üle 100 000 dollari tõuseb see number rutiinselt 12 või rohkemani. Igaühel neist on erinevad eesmärgid, erinevad hirmud ja erinev lävi jaoks öelda jah.
Siin on see, mida enamik AE-de läheb mööda: isik, kellele teie demo meeldis, ei kirjuta tšekki. Isik, kes kirjutab tšeki, ei näinud teie demi kunagi. Ja kuskil selles komitees istub keegi, kelle kogu töö on leida põhjuseid asju aeglustada.
Ettevõttetehingute võitmine ei puutu ainult ühe suurepärase kontakti veenmises. See seisneb täieliku ettevõtte ostukomitee kaardistamises ja tahtliku kaasamise strateegia läbiviimises iga rolli puhul — üheaegselt.
See juhend käsitleb täpselt seda: viit rolli, millega kokku puutute, kuidas neid kiiresti tuvastada, kuidas igaühega erinevalt suhelda ja multi-threading taktikaid, mis eristab järjepidevalt sulgevaid AE-sid neist, keda kummitustatakse.
Multi-threading võrdlusalus
Tehingud, kus AE-d kaasavad aktiivselt 3 või rohkem sidusrühma erinevatest funktsioonidest, sulguvad ligikaudu kahekordselt paremini kui ühe-lõimega tehingud. Andmed pole üllatavad — need peegeldavad, kuidas komiteed tegelikult otsuseid teevad. Kui räägite ainult ühe inimesega, ei müü te kontot; loodately, et teie kontakt müüb teie eest.
Ettevõtte ostukomitee 5 rolli
Ettevõtte ostukomiteed pole juhuslikud arvamuste kogumid. Neil on struktuur. Selle struktuuri mõistmine on esimene samm protsessi haldamisel.
Igal komiteel on viis erinevat rolli. Üks inimene võib mängida kahte neist. Väikeses ettevõttes mängib üks juht mõnikord kolme. Suurtes ettevõtetes on iga rolli täitnud erinev inimene — mõnikord erinev meeskond.
Champion
Teie champion on sisene isik, kes tahab, et teie võidaksite. Nad usuvad teie tootesse, mõistavad probleemi, mida te lahendate, ja on valmis kulutama poliitilist kapitali tehingu edenemiseks. Champion ei ole lihtsalt keegi, kellele te meeldite. Neil peab olema juurdepääs (otsustajatele ja teabele), mõju (teised austavad nende arvamust) ja motivatsioon (teie võit peab olema nende võit).
Kui teil pole champiota, pole teil tehingut. Teil on vestlus.
Majanduslik ostja
Majanduslik ostja kontrollib eelarvet. Nad on isik, kes allkirjastab PO, vabastab vahendeid või kinnitab formaalselt kulutust. Paljudes ettevõttetehingutes ei liitu majanduslik ostja kõnele kuni lõppfaasini. See on probleem, kui te pole kujundanud nende väärtuse tajumist enne, kui nad saabuvad.
Majanduslikud ostjad mõtlevad ROI, riski ja strateegilise sobivuse osas. Neile ei loe funktsioonikomplekt. Nad tahavad teada, kas see kulutus on õigustatud ja kas see ühtib prioriteetidega, mille eest neid vastutavaks peetakse.
Tehniline ostja
Tehniline ostja hindab teie toodet sobivuse ja teostatavuse vaatenurgast. Turvalisus, vastavus, integreerimise nõuded, arhitektuur — need on nende küsimused. Sageli on neil võimalus veto tehing isegi siis, kui majanduslik ostja on valmis edasi liikuma.
Ärge alahinnake tehnilisi ostjaid. SaaS-i ja ettevõtte tech tehingutes võib turvalisuse ülevaatus või vastavuse kontroll allkirjastatud lepingut 90 päeva edasi lükata. Kaasake neid varakult.
Kasutajaostja
Kasutajaostjad on inimesed, kes hakkavad teie toodet igapäevaselt kasutama. Neile läheb korda kasutuselevõtt, kasutatavus ja kas see asi muudab nende töö raskemaks või lihtsamaks. Sageli pole neil formaalset volitust, kuid neil on mitteformaalne mõju. Kui meeskond, kes hakkab toodet kasutama, avalikult ütleb, et see on kohutav, aeglustub tehing.
Blokaator
Blokaator ei taha tehingut toimuda. Mõnikord on see sellepärast, et nad eelistavad konkurenti. Mõnikord seetõttu, et projekt ohustab nende eelarvet, töökohti või staatust. Mõnikord on nad lihtsalt protseduuriline väravavaht — juriidiline, hanke, IT turvalisus — ja nende töö on kõik aeglustada, kuni iga kast on märgitud.
Blokaatorid on reaalsed ja tavalised. Viga on neid ignoreerida. Õige käik on neid varakult tuvastada ja kas neutraliseerida nende vastuväide või neist mööda pääseda tugevama suhtega teie championi või majandusliku ostjaga.
Kuidas iga rolli tehingus varakult tuvastada
Enamik AE-si ootab liiga kaua komitee kaardistamisega. Nad veedavad kolm nädalat oma peamise kontaktiga avastamises ja küsivad teiste sidusrühmade kohta alles siis, kui tehing on juba hilises faasis. Selleks ajaks reageerite kujundamise asemel.
Kaardistage komitee oma esimesel kahel kõnel. Siin on, kuidas.
Küsimused, mis toovad komitee esile
Küsige oma esmaselt kontaktilt otse: "Kirjeldage, kuidas selline otsus teie ettevõttes tavaliselt tehakse. Kes teisi kaasatakse ja mis etapis?" See üksainus küsimus paljastab rohkem tehingu struktuurist kui kolm nädalat e-kirju.
Jätkuküsimused, mis toovad esile konkreetsed rollid:
- "Kes omab eelarvet seda laadi algatuse jaoks?" (Majanduslik ostja)
- "Kas on turvalisuse või IT ülevaatuse protsess, mille peame läbima?" (Tehniline ostja)
- "Milline meeskond kasutaks seda igapäevaselt?" (Kasutajaostja)
- "Kes on sidusrühmad, kes soovivad enne lõplikku otsust kaasa rääkida?" (toob esile potentsiaalsed blokaatorid)
Organisatsiooniskeemi signaalid
Kui teie kontakt on direktor või VP, uurige, kellele nad alluvad ja kas see isik on tavaliselt kaasatud selle taseme kulutuste otsustesse. LinkedIn, ettevõtte veebisait ja 10-K esitused (avalike ettevõtete puhul) annavad teile organisatsiooni struktuuri andmed enne, kui telefoni peale saate.
Strateegiliste müügiotsuste puhul üle 50 000 dollari eeldage alati, et teie esialgse kontakti kohal on majanduslik ostja — ja eeldage, et nad pole teist veel kuulnud.
Signaalid, et teie champion ei ole tegelikult champion
Tasub mainida: kõik, kes tundub champion, pole tegelikult champion. Tõelised championid teevad kolme asja: jagavad sisemist teavet proaktiivselt, korraldavad tutvustusi teiste sidusrühmadega ja juhendavad teid, kuidas otsuseid tehakse. Kui teie kontakt keeldub pärast kolme avastamiskõnet tutvustamast majanduslikule ostjale, pole teil champiion. Teil on sõbralik väravavaht. Käsitage tehingut vastavalt — kas arendage reaalne champion välja või väljuge kvalifitseerimisest.
Ärge ajage entusiasmi mõjuga segamini
Champion, kes ütleb "mulle meeldib see", kuid ei saa teile majandusliku ostjaga kohtumist korraldada, pole champion — nad on fänn. Fännid tunnevad end hästi, kuid ei sulge tehinguid. Testige iga champiton-kandidaati, küsides neil konkreetse järgmise sammu hõlbustamist: tutvustust CFO-le, IT-turvalisuse kõne või juhtkonna ülevaatuse sessiooni. Nende vastus ütleb teile täpselt, kui palju mõju neil tegelikult on.
Kaasamisstrateegia iga ostukomitee rolli jaoks
Iga ostukomitee roll vajab erinevat sõnumit, meediumit ja kadentsi. Sama esitluse kasutamine iga sidusrühmaga on üks kiiremaid viise kaotada usaldusväärsust kogu kontos.
Champion: teie sisemine müügiesindaja
Kohtlege oma champitonit kaas-müüjana, mitte ainult kontaktina. Andke neile kõik, mida neil on vaja sisemiselt müümiseks: üheleheküljelised kokkuvõtted teie ettevõtte keeles, ROI raamistikud nende numbritega, vastuväidete käsitlemise juhendid nende sisemistel koosolekutel kohtamiste jaoks.
Planeerige regulaarsed championi kõned — mitte müümiseks, vaid debreefimiseks. "Milline on olnud sisemine reaktsioon? Kes on skeptiline ja miks?" Champion, kes hoiab teid kursis sisemise dünaamikaga, on rohkem väärt kui kümme sooja tutvustust.
Majanduslik ostja: alustage äritulemustest
Teie sõnum majanduslikule ostjale peaks olema 90 sekundiga esitatav ja täielikult äritulemustest. Jätke toote üksikasjad ära. Keskenduge: milliseid äriprobleeme see lahendab, mis on tegevusetuse kulu ja mida võrreldavad ettevõtted on saavutanud.
Kui te pole majandusliku ostjaga keskel-staadiumi kohtunud, on see punane lipp. Suruge oma champiton korraldama juhatuse kooskõlastuse kõne — raamides seda mitte müügikoosolekuna, vaid "strateegilise sobivuse kontrollina" või "prioriteetide vestlusena".
Tehniline ostja: ennetage vetot
Tehnilise ostja töö on probleeme leida. Tehke see lihtsaks. Saatke oma turvalisuse dokumentatsioon, integratsioonispetsifikatsioonid ja vastavussertifikaadid enne, kui nad küsivad. Kui tehniline ostja ei pea teavet taga ajama, liiguvad ülevaatused kiiremini ja suhe on koostöövalmim.
Ettevõtte tech tehingutes kaaluge spetsiaalse tehnilise ülevaatuse seansi korraldamist tsükli alguses, selle asemel et lasta turvalisuse ja IT muredel ilmuda lõplikes läbirääkimistes.
Kasutajaostja: tehke kasutuselevõtt nähtavaks
Kasutajaostjad reageerivad tõendusele rohkem kui müügikõnele. Demonstratsioonid, mis on kohandatud nende tegelikule töövoole, viited kasutajatelt vastastikustele ettevõtetele ja selge sisseelamise plaan, mis ei nõua kuid kestnud muutuste juhtimist, kõik liigutavad nõela siin.
Kui kasutajaostjate grupp on suur (näiteks 50 esindaja meeskond), tuvastage kaks kuni kolm mitteformaalset liidrit grupis ja suunake oma energia sinna. Nende eakaaslaste mõju on võimsam kui ükski müügideck.
Blokaator: neutraliseerige või ümber suunake
Blokaatorite puhul on esimene samm mõista, kas nad on struktuuriline blokaator (hanke, juriidiline) või poliitiline blokaator (keegi, kes aktiivselt eelistab erinevat tulemust). Struktuurilised blokaatorid vajavad lihtsalt protsessi: ajakavad, dokumentatsioon, vastavuse tõendid. Poliitilised blokaatorid vajavad teistsugust lähenemist — kas nende mure otsese käsitlemise kaudu või piisava toetuse ehitamise kaudu ülaltpoolt, et nende vastupanu oleks hallatav.
Ärge kunagi ignoreerige blokaatorit. Nad ei kao — nad ilmuvad hiljem tagasi, kui te seda vähem jõuate. Õige lähenemisviis on nende mure otse tunnistada, käsitleda seda tõendustega ja võimalusel leida midagi tehingust, mis annab neile ka võidu.
Multi-threading: kõigi sidusrühmadeni jõudmine üheaegselt
Multi-threading tähendab aktiivsete suhete hoidmist mitme sidusrühmaga samas kontos samaaegselt. See on vastand ühe-lõimega müügile, kus kogu tehing käib ühe kontakti kaudu.
Siin on, miks see on oluline lisaks sulgemismäära andmetele: kui teie üks kontakt lahkub ettevõttest, vahetab rolle või läheb puhkusele, sureb ühe-lõimeline tehing koheselt. Kolme aktiivse suhtega kontos üle elab tehing häiringust.
Ettevõtte ostukomitee haldamiseks pole multi-threading valikuline. See on töö.
Õige aeg multi-threadingut alustada
Alustage kvalifitseerimisest. Enne kui olete tehingusse märkimisväärset aega investeerinud, kinnitage, et pääsete ligi rohkem kui ühele sidusrühmale. Kui teie kontakt ütleb "praegu lihtsalt rääkige minuga", on see signaal pehmelt vastu vaielda: "Tahan veenduda, et mõistan täielikku pilti enne, kui läheme sügavamale — kas oleks võimalik kaasata teie IT juht ja eelarve omanik ühes meie järgmistest vestlustest?"
Enamik AE-si ootab kuni tehing on hilises faasis enne suhete laiendamist. Selleks ajaks võib teie kontakt tunda, et lähete neist mööda, ja teised sidusrühmad pole ette soojendatud.
Multi-threading ilma champitonit kahjustamata
Siin on nüanss, mis triivib palju AE-sid. Otse majandusliku ostjani minek ilma championi teadmiseta võib hävitada usalduse, mis muudab teie championi tõhusaks. Hoidke champiton alati asjaga kursis: "Sooviksin kohtumise korraldada Sarah'ga rahandusosakonnast ROI mudeli läbivaatamiseks. Kas oleksite mugav seda tutvustust hõlbustada?"
Väljamineku raamimine championi-võimaldatuna, mitte championi-ümbersõiduna, hoiab suhte tervena ja muudab tegelikult teie championi sisemiselt hästi näivaks.
Jõukaardi lähenemine sidusrühmade mõjule
Jõukaart on visuaalne esitus kõigist sidusrühmadest ettevõtte ostukomitees, nende asendist organisatsioonis, nende hoiakust tehingu suhtes ja nende mõjusuhetest. See kõlab nagu lisakulud. Hästi tehtuna on see see, mis ütleb teile täpselt, kuhu järgmised kaks nädalat kulutada.
Mida jõukaart jäädvustab
Iga sidusrühma jaoks jälgige nelja asja:
- Roll tehingus — Champion, Majanduslik Ostja, Tehniline Ostja, Kasutajaostja või Blokaator
- Praegune seisukoht — tugev toetaja, neutraalne, skeptik või aktiivne blokaator
- Juurdepääsu tase — Kas olete nendega kohtunud? Kas nad vastavad? Kas teil on otsene ühendus?
- Mõju teistele — Keda nad mõjutavad? Kes mõjutab neid?
Kui see on kaardistatud, muutuvad mustrid ilmseks. Kui teie champion on tugev toetaja, kuid omab väikest mõju majanduslikule ostjale, peate leidma teise tee EB juurde. Kui teie tehniline ostja on skeptik, kuid tal pole suhet CFO-ga, on nende vetovõim piiratud.
Jõukaardid tehingu ülevaatuse tööriistana
Jagake oma jõukaarti oma juhiga tehingute ülevaatustes. See muudab ebamäärased vestlused "kuhu see tehing läheb?" konkreetseteks küsimusteks: "Meil pole endiselt otsest juurdepääsu CFO-le. Mis on plaan?" Tulemeeskonnad, kes on tõsised ettevõtte tehingute teostuse osas, ehitavad jõukaardid standardsesse tehingute ülevaatuse protsessi, mitte formaalsusena, vaid diagnostilise vahendina.
Kaardi uuendamine tehingu edenedes
Jõukaardid pole staatilised. Sidusrühmad muudavad oma seisukohta. Protsessiga liituvad uued inimesed. Teie champion saab edutuse — või lahkub. Käsitage jõukaarti elava dokumendina ja uuendage seda pärast iga sisukat suhtlust kontoga.
Ostukomitee rollide võrdlus: prioriteedid ja taktikad
Siin on otsene võrdlus sellest, millest iga ettevõtte ostukomitee roll hoolib, kuidas nendeni jõuda ja milline edukas kaasamine välja näeb.
| Roll | Peamine mure | Mida nad teilt tahavad | Risk, kui ignoreerida |
|---|---|---|---|
| Champion | Sisemine usaldusväärsus, karjääri edasiminek | Tööriistad sisemiseks müümiseks, regulaarsed olekuuuendused, tunnustus | Tehing peatub; sisemist eestkosteõigust pole |
| Majanduslik ostja | ROI, strateegiline sobivus, eelarveriski | Ärianalüüs, eakaaslaste võrdlused, selge tegevusetuse kulu | Tehing sureb kinnituse etapis |
| Tehniline ostja | Turvalisus, integratsioon, vastavus | Dokumentatsioon eelnevalt, tehnilised süvesessioonid, selged vastused | Veto või 90-päevane viivitus turvalisuse ülevaatusest |
| Kasutajaostja | Kasutatavus, kasutuselevõtt, töövoo sobivus | Töövoo-spetsiifilised demod, eakaaslaste viited, sisseelamise plaan | Madal kasutuselevõtt pärast ostmist, loobumised |
| Blokaator | Status quo, eelarve või tarnija eelistuse kaitsmine | Otsene tunnustus, tõendid nende mure vastu, või võit tehingus | Hilise staadiumi üllatus, mis tapab ajakava |
Mis tapab ettevõttetehingud enne sulgemist
Enamik ettevõttetehingute kaotusi pole tootefassovuse kohta. Need on protsessiebaõnnestumised selles, kuidas tehingut juhiti. Need on mustrid, mis esinevad kõige sagedamini kaotatud tehingute ülevaatustes.
Ühe-lõimeline müük
Tehingu surma kõige levinum põhjus. Kui kogu suhe käib ühe inimese kaudu, sõltub tehing sellest, et see isik jääb rolli, jääb kaasatuks ja müüb sisemiselt teie nimel edukalt — kõik kolm samaaegselt. 6–12 kuu ettevõtte tsüklis ebaõnnestub tavaliselt vähemalt üks neist kolmest. Kontakt lahkub, läheb lapsehoolduspuhkusele või saab uue rolli. Neil puudub mõju tehingut skeptilise CFO kaudu läbi suruda. Nad ülemüüvad sisemiselt ja ei suuda lubadust täita.
Kui saate nimetada ainult ühe sidusrühma kontos, kus 8+ inimest osaleb otsuses, pole teil tehingut — teil on lootus.
Pole champitonit, ainult sõbralik kontakt
Kontakt, kes võtab teie kõnesid vastu ja edastab teie e-kirju, pole champion. Champion on keegi, kes võitleb teie eest ruumides, kus te pole. Kui teie kontakt pole kunagi sisemisi vastuväiteid jaganud, pole kunagi teid teise sidusrühmaga tutvustanud ja ei suuda öelda, kes muu otsusesse kaasatud on, ei championi te. Käsitage tehingut vastavalt — kas arendage reaalne champion välja või väljuge kvalifitseerimisest.
Vale tase majanduslik ostjaga
AE-d veedavad sageli 80% tsüklist juhi või direktori tasemel, sest nemad vastavad. Kuid majanduslik ostja on tavaliselt VP või C-tasemel. Selleks ajaks, kui lõpuks saate hilises faasis EB ette, pole neid teie väärtuse osas ettevalmistatud. Tehing läheb komitee ülevaatusele ja teie konkurent — kellel oli juba EB suhe — võidab.
Majandusliku ostjani varakult jõudmine on raske. See on ka mittelepitav tehingute puhul üle 100 000 dollari. Kui teie müügi ettepaneku protsess on ehitatud direktori taseme championide jaoks, kuid EB on CFO, kirjutate ettepanekuid vale auditooriumi jaoks.
Tuvastamata blokaatorid
Blokaatorid, kes jäävad tuvastamata, ilmuvad kõige halvematel võimalikel hetkedel: pärast juriidilist ülevaatust, pärast turvalisuse hindamist, pärast seda, kui teie champion ütleb teile, et see on valmis sulguma. Üks VP, kes eelistab konkurenti, üks IT-direktor, kes ütleb, et integratsioon pole teostatav — see on kvartali töö kadunud.
Küsige otseselt potentsiaalsete vastuseisjate kohta oma kvalifitseerimise vestlustes. "Kes organisatsioonis võiks sellise projekti kohta muret tunda?" Enamik inimesi vastab ausalt, kui raamite selle soovina käsitleda proaktiivselt muresid.
Hilise staadiumi üllatuse muster
Kõige valusam tehingute kaotused toimuvad siis, kui 80% tsüklit on tehtud ja ilmub uus sidusrühm. See juhtub peaaegu alati seetõttu, et AE pole kunagi avastamises täielikku komiteed kaardistanud. "Kes veel kaasatakse?" küsimine alguses võtab 30 sekundit. Mitteküsimine maksab nädalaid. Ehitage komitee kaardistamine oma kvalifitseerimise protsessi — mitte valikulise sammuna, vaid tehingute edenemise kõva väravana.
Kuidas multi-threadingut praktikas läbi viia
Multi-threading kõlab teoorias lihtsalt ja tundub praktikas kohmakas. Siin on, kuidas seda tegelikult teha ilma championi suhet kahjustamata või kontot ülekoormamata.
Alustage rollistspeciifilistest väljamineku mallidest
Looge kolm kuni neli erinevat väljamineku rada — üks championidele, üks majanduslikele ostjatele, üks tehnilistele ostjatele, üks kasutajaostjatele. Igaühel peaks olema erinev teema rida, erinev avamiskonks ja erinev kutsungsamine. CFO ei vaja teie toote demo kutset; ta vajab 2-lõikuselist kokkuvõtet sellest, mida see nende ärile teeb.
Kasutage oma champitonit uste avamiseks
Puhtaim viis täiendavate sidusrühmadeni jõudmiseks on oma championi kaudu. Paluge neil tutvustusi teha või kõnesid koos korraldada. "Kas oleksite avatud 30-minutilisele vestlusele, kus tutvustate mind oma IT juhile, et saaksime tehnilise hindamise osa lahendada?" Enamik championeid ütlevad jah — sest selle vestluse lõpetamine on ka nende huvides.
Kasutage oma järjekorda pärast demo
Demo-järgne järelminemine on üks parimaid hetki laienemiseks. Teil on nüüd midagi konkreetset jagada. Kokkuvõtte e-kiri, mis saadetakse teie championile, kes on CC'd teiste sidusrühmade hulka, kelle nad on tuvastanud, normaliseerib multi-sidusrühma suhtlemist varakult. Kaasake lühike lõik, mis on asjakohane igale inimesele funktsiooni põhjal — see näitab, et olete mõistnud komitee muresid, mitte ainult teie põhikontakti omi.
Jälgige kõiki kontakte oma CRM-is
See kõlab ilmsena. Praktikas logib enamik AE-sid oma championi vestlused ja ignoreerib ülejäänud. Ehitage harjumus: iga sidusrühma suhtlus — isegi tutvustav e-kiri, isegi edastatud deck — läheb CRM-i. Te ei saa hallata seda, mida te ei jälgi, ja teie juht ei saa teid strateegiliselt aidata, kui nad ei näe täielikku konto pilti.
Juhite keerukaid ettevõttetehinguid ilma struktureeritud komiteestrateegiata?
Ettevõtte ostukomiteede läbimine nõuab rohkem kui toodete tundmist — see nõuab tahtlikku sidusrühmade strateegiat, tehingu arhitektuuri ja multi-threading distsipliini. See on täpselt see, mille jaoks fraktsionaalsed nõustamisengagementid on ehitatud.
Uuri nõustamisengagementeChampioni loomine, kes võitleb teie eest sisemiselt
Te ei saa endale champitonit määrata. Te ehitate seda. Protsess on tahtlik ja nõuab rohkem kui lihtsalt meeldivust.
Mis muudab kellegi championi-valmiks
Kolm tingimust peavad olema tõesed: neil on veenev isiklik põhjus tehingu sulgemiseks (äriprobleem, mida nad peavad lahendama, karjääri võit, mis on algatusega seotud), neil on tegelik juurdepääs ja mõju ostkomitees ning nad usaldavad teid piisavalt, et jagada sisedünaamikat.
Kõigi kolme kriteeriumi täitva inimese leidmine tähendab mõnikord teie esmase kontakti vahetamist. Kui inimene, kellega te töötate, neid tingimusi ei täida, vajate teist suhet kontos — isegi kui see on ebamugav.
Kuidas champitonit arendada
Alustage väärtusest enne, kui midagi küsite. Jagage andmeid, mida nende eakaaslased on kinnitanud, uurimistöid, mis on asjakohased nende konkreetse probleemi jaoks, või ühendust kellegagi nende võrgustikus, kes on sarnase probleemi lahendanud. Championid on üles ehitatud usaldusväärsusele, mitte võlusõnumitele.
Seejärel testige järk-järgult. Küsige kõigepealt väikseid asju: tagasisidet teie ettepaneku kavandile, koosoleku märkust pärast sisemist arutelu, tutvustust kolleegiga. Iga täidetud väike taotlus ütleb teile rohkem nende juurdepääsust ja eestkosteõigust.
Mida anda oma championile sisemiseks müügiks
Teie champion esitab teie lahenduse sidusrühmadele, keda te ei kohta kunagi. Andke neile tööriistad selle hästi tegemiseks:
- Ühe-leheküljeline kokkuvõte sisemises keeles kirjutatuna (mitte teie toote turunduse keeles)
- Ärianalüüs nende numbritega, mitte näidismeetrikatega
- KKK, mis käsitleb vastuväiteid, millega nad silmitsi seisavad — kirjutatud teie poolt, täiustatud nende poolt
- Selge alternatiivide võrdlus (sh mitte midagi tegemise osas), et nad saaksid vastata küsimusele "miks mitte kasutada seda, mis meil on?"
Kui teie champion on hästi relvastatud, kiireneb sisemine müük. Kui nad ei ole, vaevlevad isegi parimad championid komitee edenemisega.
Teie ettevõttetehing ei võideta tipus — see võidetakse keskel
Tegevjuhid ja CFO-d kinnitavad ettevõtte oste. Nad algatavad, champoniavad või lahendavad harva tehnilist ja poliitilist hõõrdumist, mis koguneb pika tsükli jooksul. See töö toimub organisatsiooni keskmistes kihtides — championite, tehniliste hindajate, kasutajagruppide ja vaikivate blokaatoritega, kes ei ilmu kunagi Zoom-kõnele.
Ettevõtte ostukomitee juhend ei puuduta keerukust omaette. See puudutab tunnustamist, et ettevõttetehingutel on struktuur, ja töötamist selle struktuuriga, selle asemel et teeselda, et tehing eksisteerib ühes suhtes.
Siin on see, mis eristab AE-sid, kes sellel tasemel järjepidevalt võidavad:
- Nad kaardistasid komitee esimesel kahel kõnel, mitte viimasel kahel
- Nad kohtlevad oma champitonit kaas-müüjana tööriistade ja coachinguga, mitte ainult kontaktina
- Nad jõuavad majandusliku ostjani enne hilist faasi — isegi kui see on kohmakas
- Nad tuvastavad blokaatorid varakult ja käsitlevad neid otse
- Nad viivad multi-threading mänge läbi algusest, championi teadmise ja toetusega
Kui teie võidumäär 100 000+ dollari tehingutel on olnud ebaühtlane, on kõige tõenäolisem süüdlane mitte teie toode. See on see, et müüsite ühele inimesele kaheksaliikmelises komitees.
Kaardistage komitee. Kaasake iga rolli tahtlikult. Ja kui soovite struktureeritud lähenemist ettevõtte tehingute arhitektuurile ja sidusrühmade haldamisele, on nõustamisengagement koht, kus see töö tehakse teie tegeliku müügitoruga, mitte teoreetiliste stsenaariumitega.
Miks ettevõttetehingud komitees surevad
Teil oli suurepärane kõne müügi VP-ga. Neile meeldis demo. Nad ütlesid, et ajastus on täiuslik. Siis kuus nädalat hiljem tehing vaibus.
See pole kvalifitseerimise probleem. See on komitee probleem.
Keskmine B2B ostuotsus hõlmab 6 kuni 10 sidusrühma vastavalt Gartneri uurimistööle B2B ostmise teekonnast. Ettevõttetehingutes üle 100 000 dollari tõuseb see number rutiinselt 12 või rohkemani. Igaühel neist on erinevad eesmärgid, erinevad hirmud ja erinev lävi jaoks öelda jah.
Siin on see, mida enamik AE-de läheb mööda: isik, kellele teie demo meeldis, ei kirjuta tšekki. Isik, kes kirjutab tšeki, ei näinud teie demi kunagi. Ja kuskil selles komitees istub keegi, kelle kogu töö on leida põhjuseid asju aeglustada.
Ettevõttetehingute võitmine ei puutu ainult ühe suurepärase kontakti veenmises. See seisneb täieliku ettevõtte ostukomitee kaardistamises ja tahtliku kaasamise strateegia läbiviimises iga rolli puhul — üheaegselt.
See juhend käsitleb täpselt seda: viit rolli, millega kokku puutute, kuidas neid kiiresti tuvastada, kuidas igaühega erinevalt suhelda ja multi-threading taktikaid, mis eristab järjepidevalt sulgevaid AE-sid neist, keda kummitustatakse.
Multi-threading võrdlusalus
Tehingud, kus AE-d kaasavad aktiivselt 3 või rohkem sidusrühma erinevatest funktsioonidest, sulguvad ligikaudu kahekordselt paremini kui ühe-lõimega tehingud. Andmed pole üllatavad — need peegeldavad, kuidas komiteed tegelikult otsuseid teevad. Kui räägite ainult ühe inimesega, ei müü te kontot; loodately, et teie kontakt müüb teie eest.
Ettevõtte ostukomitee 5 rolli
Ettevõtte ostukomiteed pole juhuslikud arvamuste kogumid. Neil on struktuur. Selle struktuuri mõistmine on esimene samm protsessi haldamisel.
Igal komiteel on viis erinevat rolli. Üks inimene võib mängida kahte neist. Väikeses ettevõttes mängib üks juht mõnikord kolme. Suurtes ettevõtetes on iga rolli täitnud erinev inimene — mõnikord erinev meeskond.
Champion
Teie champion on sisene isik, kes tahab, et teie võidaksite. Nad usuvad teie tootesse, mõistavad probleemi, mida te lahendate, ja on valmis kulutama poliitilist kapitali tehingu edenemiseks. Champion ei ole lihtsalt keegi, kellele te meeldite. Neil peab olema juurdepääs (otsustajatele ja teabele), mõju (teised austavad nende arvamust) ja motivatsioon (teie võit peab olema nende võit).
Kui teil pole champiota, pole teil tehingut. Teil on vestlus.
Majanduslik ostja
Majanduslik ostja kontrollib eelarvet. Nad on isik, kes allkirjastab PO, vabastab vahendeid või kinnitab formaalselt kulutust. Paljudes ettevõttetehingutes ei liitu majanduslik ostja kõnele kuni lõppfaasini. See on probleem, kui te pole kujundanud nende väärtuse tajumist enne, kui nad saabuvad.
Majanduslikud ostjad mõtlevad ROI, riski ja strateegilise sobivuse osas. Neile ei loe funktsioonikomplekt. Nad tahavad teada, kas see kulutus on õigustatud ja kas see ühtib prioriteetidega, mille eest neid vastutavaks peetakse.
Tehniline ostja
Tehniline ostja hindab teie toodet sobivuse ja teostatavuse vaatenurgast. Turvalisus, vastavus, integreerimise nõuded, arhitektuur — need on nende küsimused. Sageli on neil võimalus veto tehing isegi siis, kui majanduslik ostja on valmis edasi liikuma.
Ärge alahinnake tehnilisi ostjaid. SaaS-i ja ettevõtte tech tehingutes võib turvalisuse ülevaatus või vastavuse kontroll allkirjastatud lepingut 90 päeva edasi lükata. Kaasake neid varakult.
Kasutajaostja
Kasutajaostjad on inimesed, kes hakkavad teie toodet igapäevaselt kasutama. Neile läheb korda kasutuselevõtt, kasutatavus ja kas see asi muudab nende töö raskemaks või lihtsamaks. Sageli pole neil formaalset volitust, kuid neil on mitteformaalne mõju. Kui meeskond, kes hakkab toodet kasutama, avalikult ütleb, et see on kohutav, aeglustub tehing.
Blokaator
Blokaator ei taha tehingut toimuda. Mõnikord on see sellepärast, et nad eelistavad konkurenti. Mõnikord seetõttu, et projekt ohustab nende eelarvet, töökohti või staatust. Mõnikord on nad lihtsalt protseduuriline väravavaht — juriidiline, hanke, IT turvalisus — ja nende töö on kõik aeglustada, kuni iga kast on märgitud.
Blokaatorid on reaalsed ja tavalised. Viga on neid ignoreerida. Õige käik on neid varakult tuvastada ja kas neutraliseerida nende vastuväide või neist mööda pääseda tugevama suhtega teie championi või majandusliku ostjaga.
Kuidas iga rolli tehingus varakult tuvastada
Enamik AE-si ootab liiga kaua komitee kaardistamisega. Nad veedavad kolm nädalat oma peamise kontaktiga avastamises ja küsivad teiste sidusrühmade kohta alles siis, kui tehing on juba hilises faasis. Selleks ajaks reageerite kujundamise asemel.
Kaardistage komitee oma esimesel kahel kõnel. Siin on, kuidas.
Küsimused, mis toovad komitee esile
Küsige oma esmaselt kontaktilt otse: "Kirjeldage, kuidas selline otsus teie ettevõttes tavaliselt tehakse. Kes teisi kaasatakse ja mis etapis?" See üksainus küsimus paljastab rohkem tehingu struktuurist kui kolm nädalat e-kirju.
Jätkuküsimused, mis toovad esile konkreetsed rollid:
- "Kes omab eelarvet seda laadi algatuse jaoks?" (Majanduslik ostja)
- "Kas on turvalisuse või IT ülevaatuse protsess, mille peame läbima?" (Tehniline ostja)
- "Milline meeskond kasutaks seda igapäevaselt?" (Kasutajaostja)
- "Kes on sidusrühmad, kes soovivad enne lõplikku otsust kaasa rääkida?" (toob esile potentsiaalsed blokaatorid)
Organisatsiooniskeemi signaalid
Kui teie kontakt on direktor või VP, uurige, kellele nad alluvad ja kas see isik on tavaliselt kaasatud selle taseme kulutuste otsustesse. LinkedIn, ettevõtte veebisait ja 10-K esitused (avalike ettevõtete puhul) annavad teile organisatsiooni struktuuri andmed enne, kui telefoni peale saate.
Strateegiliste müügiotsuste puhul üle 50 000 dollari eeldage alati, et teie esialgse kontakti kohal on majanduslik ostja — ja eeldage, et nad pole teist veel kuulnud.
Signaalid, et teie champion ei ole tegelikult champion
Tasub mainida: kõik, kes tundub champion, pole tegelikult champion. Tõelised championid teevad kolme asja: jagavad sisemist teavet proaktiivselt, korraldavad tutvustusi teiste sidusrühmadega ja juhendavad teid, kuidas otsuseid tehakse. Kui teie kontakt keeldub pärast kolme avastamiskõnet tutvustamast majanduslikule ostjale, pole teil champiion. Teil on sõbralik väravavaht. Käsitage tehingut vastavalt — kas arendage reaalne champion välja või väljuge kvalifitseerimisest.
Ärge ajage entusiasmi mõjuga segamini
Champion, kes ütleb "mulle meeldib see", kuid ei saa teile majandusliku ostjaga kohtumist korraldada, pole champion — nad on fänn. Fännid tunnevad end hästi, kuid ei sulge tehinguid. Testige iga champiton-kandidaati, küsides neil konkreetse järgmise sammu hõlbustamist: tutvustust CFO-le, IT-turvalisuse kõne või juhtkonna ülevaatuse sessiooni. Nende vastus ütleb teile täpselt, kui palju mõju neil tegelikult on.
Kaasamisstrateegia iga ostukomitee rolli jaoks
Iga ostukomitee roll vajab erinevat sõnumit, meediumit ja kadentsi. Sama esitluse kasutamine iga sidusrühmaga on üks kiiremaid viise kaotada usaldusväärsust kogu kontos.
Champion: teie sisemine müügiesindaja
Kohtlege oma champitonit kaas-müüjana, mitte ainult kontaktina. Andke neile kõik, mida neil on vaja sisemiselt müümiseks: üheleheküljelised kokkuvõtted teie ettevõtte keeles, ROI raamistikud nende numbritega, vastuväidete käsitlemise juhendid nende sisemistel koosolekutel kohtamiste jaoks.
Planeerige regulaarsed championi kõned — mitte müümiseks, vaid debreefimiseks. "Milline on olnud sisemine reaktsioon? Kes on skeptiline ja miks?" Champion, kes hoiab teid kursis sisemise dünaamikaga, on rohkem väärt kui kümme sooja tutvustust.
Majanduslik ostja: alustage äritulemustest
Teie sõnum majanduslikule ostjale peaks olema 90 sekundiga esitatav ja täielikult äritulemustest. Jätke toote üksikasjad ära. Keskenduge: milliseid äriprobleeme see lahendab, mis on tegevusetuse kulu ja mida võrreldavad ettevõtted on saavutanud.
Kui te pole majandusliku ostjaga keskel-staadiumi kohtunud, on see punane lipp. Suruge oma champiton korraldama juhatuse kooskõlastuse kõne — raamides seda mitte müügikoosolekuna, vaid "strateegilise sobivuse kontrollina" või "prioriteetide vestlusena".
Tehniline ostja: ennetage vetot
Tehnilise ostja töö on probleeme leida. Tehke see lihtsaks. Saatke oma turvalisuse dokumentatsioon, integratsioonispetsifikatsioonid ja vastavussertifikaadid enne, kui nad küsivad. Kui tehniline ostja ei pea teavet taga ajama, liiguvad ülevaatused kiiremini ja suhe on koostöövalmim.
Ettevõtte tech tehingutes kaaluge spetsiaalse tehnilise ülevaatuse seansi korraldamist tsükli alguses, selle asemel et lasta turvalisuse ja IT muredel ilmuda lõplikes läbirääkimistes.
Kasutajaostja: tehke kasutuselevõtt nähtavaks
Kasutajaostjad reageerivad tõendusele rohkem kui müügikõnele. Demonstratsioonid, mis on kohandatud nende tegelikule töövoole, viited kasutajatelt vastastikustele ettevõtetele ja selge sisseelamise plaan, mis ei nõua kuid kestnud muutuste juhtimist, kõik liigutavad nõela siin.
Kui kasutajaostjate grupp on suur (näiteks 50 esindaja meeskond), tuvastage kaks kuni kolm mitteformaalset liidrit grupis ja suunake oma energia sinna. Nende eakaaslaste mõju on võimsam kui ükski müügideck.
Blokaator: neutraliseerige või ümber suunake
Blokaatorite puhul on esimene samm mõista, kas nad on struktuuriline blokaator (hanke, juriidiline) või poliitiline blokaator (keegi, kes aktiivselt eelistab erinevat tulemust). Struktuurilised blokaatorid vajavad lihtsalt protsessi: ajakavad, dokumentatsioon, vastavuse tõendid. Poliitilised blokaatorid vajavad teistsugust lähenemist — kas nende mure otsese käsitlemise kaudu või piisava toetuse ehitamise kaudu ülaltpoolt, et nende vastupanu oleks hallatav.
Ärge kunagi ignoreerige blokaatorit. Nad ei kao — nad ilmuvad hiljem tagasi, kui te seda vähem jõuate. Õige lähenemisviis on nende mure otse tunnistada, käsitleda seda tõendustega ja võimalusel leida midagi tehingust, mis annab neile ka võidu.
Multi-threading: kõigi sidusrühmadeni jõudmine üheaegselt
Multi-threading tähendab aktiivsete suhete hoidmist mitme sidusrühmaga samas kontos samaaegselt. See on vastand ühe-lõimega müügile, kus kogu tehing käib ühe kontakti kaudu.
Siin on, miks see on oluline lisaks sulgemismäära andmetele: kui teie üks kontakt lahkub ettevõttest, vahetab rolle või läheb puhkusele, sureb ühe-lõimeline tehing koheselt. Kolme aktiivse suhtega kontos üle elab tehing häiringust.
Ettevõtte ostukomitee haldamiseks pole multi-threading valikuline. See on töö.
Õige aeg multi-threadingut alustada
Alustage kvalifitseerimisest. Enne kui olete tehingusse märkimisväärset aega investeerinud, kinnitage, et pääsete ligi rohkem kui ühele sidusrühmale. Kui teie kontakt ütleb "praegu lihtsalt rääkige minuga", on see signaal pehmelt vastu vaielda: "Tahan veenduda, et mõistan täielikku pilti enne, kui läheme sügavamale — kas oleks võimalik kaasata teie IT juht ja eelarve omanik ühes meie järgmistest vestlustest?"
Enamik AE-si ootab kuni tehing on hilises faasis enne suhete laiendamist. Selleks ajaks võib teie kontakt tunda, et lähete neist mööda, ja teised sidusrühmad pole ette soojendatud.
Multi-threading ilma champitonit kahjustamata
Siin on nüanss, mis triivib palju AE-sid. Otse majandusliku ostjani minek ilma championi teadmiseta võib hävitada usalduse, mis muudab teie championi tõhusaks. Hoidke champiton alati asjaga kursis: "Sooviksin kohtumise korraldada Sarah'ga rahandusosakonnast ROI mudeli läbivaatamiseks. Kas oleksite mugav seda tutvustust hõlbustada?"
Väljamineku raamimine championi-võimaldatuna, mitte championi-ümbersõiduna, hoiab suhte tervena ja muudab tegelikult teie championi sisemiselt hästi näivaks.
Jõukaardi lähenemine sidusrühmade mõjule
Jõukaart on visuaalne esitus kõigist sidusrühmadest ettevõtte ostukomitees, nende asendist organisatsioonis, nende hoiakust tehingu suhtes ja nende mõjusuhetest. See kõlab nagu lisakulud. Hästi tehtuna on see see, mis ütleb teile täpselt, kuhu järgmised kaks nädalat kulutada.
Mida jõukaart jäädvustab
Iga sidusrühma jaoks jälgige nelja asja:
- Roll tehingus — Champion, Majanduslik Ostja, Tehniline Ostja, Kasutajaostja või Blokaator
- Praegune seisukoht — tugev toetaja, neutraalne, skeptik või aktiivne blokaator
- Juurdepääsu tase — Kas olete nendega kohtunud? Kas nad vastavad? Kas teil on otsene ühendus?
- Mõju teistele — Keda nad mõjutavad? Kes mõjutab neid?
Kui see on kaardistatud, muutuvad mustrid ilmseks. Kui teie champion on tugev toetaja, kuid omab väikest mõju majanduslikule ostjale, peate leidma teise tee EB juurde. Kui teie tehniline ostja on skeptik, kuid tal pole suhet CFO-ga, on nende vetovõim piiratud.
Jõukaardid tehingu ülevaatuse tööriistana
Jagake oma jõukaarti oma juhiga tehingute ülevaatustes. See muudab ebamäärased vestlused "kuhu see tehing läheb?" konkreetseteks küsimusteks: "Meil pole endiselt otsest juurdepääsu CFO-le. Mis on plaan?" Tulemeeskonnad, kes on tõsised ettevõtte tehingute teostuse osas, ehitavad jõukaardid standardsesse tehingute ülevaatuse protsessi, mitte formaalsusena, vaid diagnostilise vahendina.
Kaardi uuendamine tehingu edenedes
Jõukaardid pole staatilised. Sidusrühmad muudavad oma seisukohta. Protsessiga liituvad uued inimesed. Teie champion saab edutuse — või lahkub. Käsitage jõukaarti elava dokumendina ja uuendage seda pärast iga sisukat suhtlust kontoga.
Ostukomitee rollide võrdlus: prioriteedid ja taktikad
Siin on otsene võrdlus sellest, millest iga ettevõtte ostukomitee roll hoolib, kuidas nendeni jõuda ja milline edukas kaasamine välja näeb.
| Roll | Peamine mure | Mida nad teilt tahavad | Risk, kui ignoreerida |
|---|---|---|---|
| Champion | Sisemine usaldusväärsus, karjääri edasiminek | Tööriistad sisemiseks müümiseks, regulaarsed olekuuuendused, tunnustus | Tehing peatub; sisemist eestkosteõigust pole |
| Majanduslik ostja | ROI, strateegiline sobivus, eelarveriski | Ärianalüüs, eakaaslaste võrdlused, selge tegevusetuse kulu | Tehing sureb kinnituse etapis |
| Tehniline ostja | Turvalisus, integratsioon, vastavus | Dokumentatsioon eelnevalt, tehnilised süvesessioonid, selged vastused | Veto või 90-päevane viivitus turvalisuse ülevaatusest |
| Kasutajaostja | Kasutatavus, kasutuselevõtt, töövoo sobivus | Töövoo-spetsiifilised demod, eakaaslaste viited, sisseelamise plaan | Madal kasutuselevõtt pärast ostmist, loobumised |
| Blokaator | Status quo, eelarve või tarnija eelistuse kaitsmine | Otsene tunnustus, tõendid nende mure vastu, või võit tehingus | Hilise staadiumi üllatus, mis tapab ajakava |
Mis tapab ettevõttetehingud enne sulgemist
Enamik ettevõttetehingute kaotusi pole tootefassovuse kohta. Need on protsessiebaõnnestumised selles, kuidas tehingut juhiti. Need on mustrid, mis esinevad kõige sagedamini kaotatud tehingute ülevaatustes.
Ühe-lõimeline müük
Tehingu surma kõige levinum põhjus. Kui kogu suhe käib ühe inimese kaudu, sõltub tehing sellest, et see isik jääb rolli, jääb kaasatuks ja müüb sisemiselt teie nimel edukalt — kõik kolm samaaegselt. 6–12 kuu ettevõtte tsüklis ebaõnnestub tavaliselt vähemalt üks neist kolmest. Kontakt lahkub, läheb lapsehoolduspuhkusele või saab uue rolli. Neil puudub mõju tehingut skeptilise CFO kaudu läbi suruda. Nad ülemüüvad sisemiselt ja ei suuda lubadust täita.
Kui saate nimetada ainult ühe sidusrühma kontos, kus 8+ inimest osaleb otsuses, pole teil tehingut — teil on lootus.
Pole champitonit, ainult sõbralik kontakt
Kontakt, kes võtab teie kõnesid vastu ja edastab teie e-kirju, pole champion. Champion on keegi, kes võitleb teie eest ruumides, kus te pole. Kui teie kontakt pole kunagi sisemisi vastuväiteid jaganud, pole kunagi teid teise sidusrühmaga tutvustanud ja ei suuda öelda, kes muu otsusesse kaasatud on, ei championi te. Käsitage tehingut vastavalt — kas arendage reaalne champion välja või väljuge kvalifitseerimisest.
Vale tase majanduslik ostjaga
AE-d veedavad sageli 80% tsüklist juhi või direktori tasemel, sest nemad vastavad. Kuid majanduslik ostja on tavaliselt VP või C-tasemel. Selleks ajaks, kui lõpuks saate hilises faasis EB ette, pole neid teie väärtuse osas ettevalmistatud. Tehing läheb komitee ülevaatusele ja teie konkurent — kellel oli juba EB suhe — võidab.
Majandusliku ostjani varakult jõudmine on raske. See on ka mittelepitav tehingute puhul üle 100 000 dollari. Kui teie müügi ettepaneku protsess on ehitatud direktori taseme championide jaoks, kuid EB on CFO, kirjutate ettepanekuid vale auditooriumi jaoks.
Tuvastamata blokaatorid
Blokaatorid, kes jäävad tuvastamata, ilmuvad kõige halvematel võimalikel hetkedel: pärast juriidilist ülevaatust, pärast turvalisuse hindamist, pärast seda, kui teie champion ütleb teile, et see on valmis sulguma. Üks VP, kes eelistab konkurenti, üks IT-direktor, kes ütleb, et integratsioon pole teostatav — see on kvartali töö kadunud.
Küsige otseselt potentsiaalsete vastuseisjate kohta oma kvalifitseerimise vestlustes. "Kes organisatsioonis võiks sellise projekti kohta muret tunda?" Enamik inimesi vastab ausalt, kui raamite selle soovina käsitleda proaktiivselt muresid.
Hilise staadiumi üllatuse muster
Kõige valusam tehingute kaotused toimuvad siis, kui 80% tsüklit on tehtud ja ilmub uus sidusrühm. See juhtub peaaegu alati seetõttu, et AE pole kunagi avastamises täielikku komiteed kaardistanud. "Kes veel kaasatakse?" küsimine alguses võtab 30 sekundit. Mitteküsimine maksab nädalaid. Ehitage komitee kaardistamine oma kvalifitseerimise protsessi — mitte valikulise sammuna, vaid tehingute edenemise kõva väravana.
Kuidas multi-threadingut praktikas läbi viia
Multi-threading kõlab teoorias lihtsalt ja tundub praktikas kohmakas. Siin on, kuidas seda tegelikult teha ilma championi suhet kahjustamata või kontot ülekoormamata.
Alustage rollistspeciifilistest väljamineku mallidest
Looge kolm kuni neli erinevat väljamineku rada — üks championidele, üks majanduslikele ostjatele, üks tehnilistele ostjatele, üks kasutajaostjatele. Igaühel peaks olema erinev teema rida, erinev avamiskonks ja erinev kutsungsamine. CFO ei vaja teie toote demo kutset; ta vajab 2-lõikuselist kokkuvõtet sellest, mida see nende ärile teeb.
Kasutage oma champitonit uste avamiseks
Puhtaim viis täiendavate sidusrühmadeni jõudmiseks on oma championi kaudu. Paluge neil tutvustusi teha või kõnesid koos korraldada. "Kas oleksite avatud 30-minutilisele vestlusele, kus tutvustate mind oma IT juhile, et saaksime tehnilise hindamise osa lahendada?" Enamik championeid ütlevad jah — sest selle vestluse lõpetamine on ka nende huvides.
Kasutage oma järjekorda pärast demo
Demo-järgne järelminemine on üks parimaid hetki laienemiseks. Teil on nüüd midagi konkreetset jagada. Kokkuvõtte e-kiri, mis saadetakse teie championile, kes on CC'd teiste sidusrühmade hulka, kelle nad on tuvastanud, normaliseerib multi-sidusrühma suhtlemist varakult. Kaasake lühike lõik, mis on asjakohane igale inimesele funktsiooni põhjal — see näitab, et olete mõistnud komitee muresid, mitte ainult teie põhikontakti omi.
Jälgige kõiki kontakte oma CRM-is
See kõlab ilmsena. Praktikas logib enamik AE-sid oma championi vestlused ja ignoreerib ülejäänud. Ehitage harjumus: iga sidusrühma suhtlus — isegi tutvustav e-kiri, isegi edastatud deck — läheb CRM-i. Te ei saa hallata seda, mida te ei jälgi, ja teie juht ei saa teid strateegiliselt aidata, kui nad ei näe täielikku konto pilti.
Juhite keerukaid ettevõttetehinguid ilma struktureeritud komiteestrateegiata?
Ettevõtte ostukomiteede läbimine nõuab rohkem kui toodete tundmist — see nõuab tahtlikku sidusrühmade strateegiat, tehingu arhitektuuri ja multi-threading distsipliini. See on täpselt see, mille jaoks fraktsionaalsed nõustamisengagementid on ehitatud.
Uuri nõustamisengagementeChampioni loomine, kes võitleb teie eest sisemiselt
Te ei saa endale champitonit määrata. Te ehitate seda. Protsess on tahtlik ja nõuab rohkem kui lihtsalt meeldivust.
Mis muudab kellegi championi-valmiks
Kolm tingimust peavad olema tõesed: neil on veenev isiklik põhjus tehingu sulgemiseks (äriprobleem, mida nad peavad lahendama, karjääri võit, mis on algatusega seotud), neil on tegelik juurdepääs ja mõju ostkomitees ning nad usaldavad teid piisavalt, et jagada sisedünaamikat.
Kõigi kolme kriteeriumi täitva inimese leidmine tähendab mõnikord teie esmase kontakti vahetamist. Kui inimene, kellega te töötate, neid tingimusi ei täida, vajate teist suhet kontos — isegi kui see on ebamugav.
Kuidas champitonit arendada
Alustage väärtusest enne, kui midagi küsite. Jagage andmeid, mida nende eakaaslased on kinnitanud, uurimistöid, mis on asjakohased nende konkreetse probleemi jaoks, või ühendust kellegagi nende võrgustikus, kes on sarnase probleemi lahendanud. Championid on üles ehitatud usaldusväärsusele, mitte võlusõnumitele.
Seejärel testige järk-järgult. Küsige kõigepealt väikseid asju: tagasisidet teie ettepaneku kavandile, koosoleku märkust pärast sisemist arutelu, tutvustust kolleegiga. Iga täidetud väike taotlus ütleb teile rohkem nende juurdepääsust ja eestkosteõigust.
Mida anda oma championile sisemiseks müügiks
Teie champion esitab teie lahenduse sidusrühmadele, keda te ei kohta kunagi. Andke neile tööriistad selle hästi tegemiseks:
- Ühe-leheküljeline kokkuvõte sisemises keeles kirjutatuna (mitte teie toote turunduse keeles)
- Ärianalüüs nende numbritega, mitte näidismeetrikatega
- KKK, mis käsitleb vastuväiteid, millega nad silmitsi seisavad — kirjutatud teie poolt, täiustatud nende poolt
- Selge alternatiivide võrdlus (sh mitte midagi tegemise osas), et nad saaksid vastata küsimusele "miks mitte kasutada seda, mis meil on?"
Kui teie champion on hästi relvastatud, kiireneb sisemine müük. Kui nad ei ole, vaevlevad isegi parimad championid komitee edenemisega.
Teie ettevõttetehing ei võideta tipus — see võidetakse keskel
Tegevjuhid ja CFO-d kinnitavad ettevõtte oste. Nad algatavad, champoniavad või lahendavad harva tehnilist ja poliitilist hõõrdumist, mis koguneb pika tsükli jooksul. See töö toimub organisatsiooni keskmistes kihtides — championite, tehniliste hindajate, kasutajagruppide ja vaikivate blokaatoritega, kes ei ilmu kunagi Zoom-kõnele.
Ettevõtte ostukomitee juhend ei puuduta keerukust omaette. See puudutab tunnustamist, et ettevõttetehingutel on struktuur, ja töötamist selle struktuuriga, selle asemel et teeselda, et tehing eksisteerib ühes suhtes.
Siin on see, mis eristab AE-sid, kes sellel tasemel järjepidevalt võidavad:
- Nad kaardistasid komitee esimesel kahel kõnel, mitte viimasel kahel
- Nad kohtlevad oma champitonit kaas-müüjana tööriistade ja coachinguga, mitte ainult kontaktina
- Nad jõuavad majandusliku ostjani enne hilist faasi — isegi kui see on kohmakas
- Nad tuvastavad blokaatorid varakult ja käsitlevad neid otse
- Nad viivad multi-threading mänge läbi algusest, championi teadmise ja toetusega
Kui teie võidumäär 100 000+ dollari tehingutel on olnud ebaühtlane, on kõige tõenäolisem süüdlane mitte teie toode. See on see, et müüsite ühele inimesele kaheksaliikmelises komitees.
Kaardistage komitee. Kaasake iga rolli tahtlikult. Ja kui soovite struktureeritud lähenemist ettevõtte tehingute arhitektuurile ja sidusrühmade haldamisele, on nõustamisengagement koht, kus see töö tehakse teie tegeliku müügitoruga, mitte teoreetiliste stsenaariumitega.
Sisukord
