Mis on müügiküpsuse mudel? Praktiline juhend B2B tulundusmeeskondadele
Sisukord
Sissejuhatus
Paljudel B2B meeskondadel on üks ühine probleem: tulu sõltub üksikute inimeste kangelaslikkusest, mitte usaldusväärsest süsteemist. Üks kvartal on hea tänu mõne müügiesindaja ülepakkumisele. Järgmine kvartal langeb, kuigi meeskond tegi sama palju tööd. Kui see muster kordub, küsib juhtkond tavaliselt sama küsimuse: miks on tulemused ebaühtlased?
Müügiküpsuse mudel aitab sellele küsimusele vastata. See näitab, kui arenenud on teie müügisüsteem, kus see kokku jookseb ja milliseid aspekte tuleks esmajärjekorras parandada. Arvamise asemel saate hinnata oma praegust taset ja liikuda edasi selge plaaniga.
Nagu Iryna Avrutova sageli nõustamisseansside käigus märgib, ei seiska kasv mitte sellepärast, et meeskondadel puudub pingutus, vaid sellepärast, et nende müügiprotsessi küpsus on madalam, kui nende tulueesmärk nõuab. Kui teie eesmärk on ettevõttetaseme prognoositavus, aga teie protsess on endiselt ad hoc, läheb lõhe üha suuremaks.
Selle oma meeskonnas rakendamiseks joondage oma tegevus nõustamisteenustega.
Mis on müügiküpsuse mudel B2B müügis
Müügiküpsuse mudel on struktureeritud raamistik, mis hindab, kui hästi teie müügiorganisatsioon toimib põhivõimekuste lõikes: strateegia, protsess, meeskonna teostus, andmedistsipliin, tehnoloogia kasutamine ja ristfunktsionaalne joondamine.
Lihtsustatult vastab see kolmele praktilisele küsimusele:
- Kus me praegu oleme?
- Milline näeb välja parem tase?
- Kuidas me sinna jõuame aega raiskamata?
Enamik mudeleid kasutab astmelisi tasemeid. Varased tasemed on reaktiivsed ja inimestest sõltuvad. Kõrgemad tasemed on protsessipõhised, mõõdetavad ja skaleeritavad. Tähtsus ei seisne mitte oma ettevõtte nimetamises. Väärtus seisneb täpselt nende parenduste tuvastamises, mis avavad järgmise jõudlustaseme.
Miks müügiprotsessi küpsus on tulude kasvu jaoks oluline
Meeskonnad kaotavad kasvu harva seetõttu, et neil pole üldse võimalusi. Kasvu kaotamise põhjus on see, et konversioon on ebastabiilne, pipeline'i kvaliteet on ebaühtlane ja prognoosimine pole usaldusväärne. Kõrgem küpsustase lahendab need algpõhjused.
Kui teie müügiprotsessi küpsus paraneb, näete tavaliselt:
- paremat müügivihjete kvalifitseerimist ja vähem pipeline'i müra;
- kiiremat liikumist läbi ostuetappide;
- ühtlasemaid võidumäärasid müügiesindajate lõikes;
- tugevamat joondamist müügi, turunduse ja teenuse osutamise vahel;
- täpsemat tulude prognoosimist juhtimisotsuste jaoks.
Siin kohtuvad äriline ja strateegiline väärtus. Küpsusmudel ei ole pelgalt õppevahend. See on otsustamisvahend investeeringute prioriseerimiseks müügikonsultatsiooni, müügivõimekuse arendamise, CRM-i optimeerimise ja juhtide coachimise valdkonnas.
Müügiküpsuse mudeli põhitasemed
Erinevad raamistikud kasutavad erinevaid nimetusi, kuid areng on tavaliselt sarnane. Allolev tabel annab praktilise ülevaate, mida B2B meeskonnad saavad rakendada ilma sügava teoreetilise taustata.
Nagu Iryna Avrutova rõhutab, ei peaks meeskonnad üritama ühe tsükliga hüpata tasemelt 1 tasemele 4. Kiireim tee on tavaliselt ühetasemeline edasiminek, rangelt keskendudes mõnele suure mõjuga parendusele.
| Küpsustase | Kuidas müük täna toimib | Peamine äririsk | Prioriteetne parendus |
|---|---|---|---|
| Tase 1: Reaktiivne | Müügiesindajad järgivad isiklikku stiili, protsesside järjepidevus on minimaalne | Ettearvamatupipeline ja täitmata eesmärgid | Põhilised kvalifitseerimise standardid ja etappide definitsioonid |
| Tase 2: Struktureeritud | Põhiprotsess on olemas, kuid rakendamine on ebaühtlane | Prognooside müra ja nõrgad üleandmised | Müügijuhi rütm ja protsessidistsipliin |
| Tase 3: Juhitud | Protsessi mõõdetakse ja coachitakse regulaarselt | Lokaalne optimeerimine, piiratud skaleeritavus | Ühtlustatud KPI-d ja meeskondadevaheline töörütm |
| Tase 4: Optimeeritud | Andmepõhised otsused ja korratavad mänguraamatud | Aeglasem innovatsioon ülestandardiseerimise korral | Pidev eksperimenteerimine ja mudeli peenhäälestamine |
Kuidas hinnata oma praegust müügiküpsuse taset
Kasulik müügiküpsuse hindamine peaks olema konkreetne ja tõenduspõhine. Kui see põhineb ainult arvamustel, muutub see koosolekuks ilusate slaididega ja ilma operatiivsete muudatusteta.
Alustage kuue hindamisvaldkonnaga.
Müügistrateegia ja ICP selgus
Kas teil on selge ideaalse kliendi profiil, selged segmendi prioriteedid ja selged reeglid tehingute valimiseks? Kui sihtrühma defineerimine on ebamäärane, ei saa küpsus olla kõrge isegi tugeva aktiivsuse korral.
Müügiprotsess ja etappide juhtimine
Kas etapid on defineeritud ostja edenemise järgi või sisemise tegevuse järgi? Küpsetel meeskondadel on selged väljumiskriteeriumid. Ebaküpsed meeskonnad märgivad võimalused edasijõudnuks lihtsalt sellepärast, et kõne toimus.
Müügimeeskonna teostus ja coaching
Kas juhid suudavad süstemaatiliselt diagnoosida tehinguriske ja coachida käitumist? Või vaatavad nad peamiselt pipeline'i kogusummasid? Küpsed meeskonnad coachivad protsessi kvaliteedi suunas, mitte ainult lühiajalise surve suunas.
Andmedistsipliin ja prognoosimine
Kas müügiesindajad uuendavad CRM-i kui tõelist operatsioonisüsteemi või kui aruandluskoormust? Prognoosi küpsus sõltub andmete kvaliteedist, etappide hügieenist ja selgetest kinnistamisreeglitest.
Tehnoloogia ja automatiseerimine
Kas teie CRM-i töövoog toetab tegelikke müügiliigutusi või loob lisabürokraatiat? Kõrge küpsus tähendab, et tehnoloogia võimendab müügiesindaja efektiivsust, mitte ei tekita hõõrdumist.
Ristfunktsionaalne joondamine
Kui tugev on joondamine turunduse, müügi, RevOpsi ja teenuse osutamise vahel? Kui müügivihjete definitsioonid, üleandmise reeglid ja edukuse mõõdikud on vastuolulised, jääb küpsus piiratuks.
Levinud märgid, et teie müügiorganisatsioon on seiskunud
Enamik B2B ettevõtteid suudab seiskumist ära tunda enne formaalse auditi läbiviimist. Tüüpilised sümptomid hõlmavad korduvat pipeline'i paisutamist, hilise etapi tehinguüllatusi ja ebaühtlast müügiesindajate sooritust.
Kolm hoiatusmärki on eriti olulised.
Prognoosi täpsus langeb kvartali lõpu lähenedes
Kui prognoosi usaldusväärsus kokku variseb viimastel nädalatel, on teie etappide definitsioonid ja kvalifitseerimise standardid tõenäoliselt nõrgad.
Võidumäärad sõltuvad mõnest vanemast müügiesindajast
Kui ainult tippsooritajad sulgevad keerukaid tehinguid järjepidevalt, on protsessi ülekantavus madal. Teil ei ole veel skaleeritavat ärisüsteemi.
CRM-i andmed näevad täielikud välja, kuid otsused tunduvad endiselt pimedad
See tähendab sageli, et meeskond jälgib paljusid välju, kuid jätab puudu otsustuskvaliteediga signaalidest. Iryna Avrutova sõnul on see üks kulukamaid küpsuslõkse: meeskonnad koguvad andmeid, ilma et otsustusvõime paraneks.
Seotud konteksti jaoks vaadake müügipakkumise protsessi.
Praktilise müügiküpsuse tegevuskava koostamine
Küpsuse tegevuskava peaks olema realistlik, mõõdetav ja seotud äritulemustega. Eesmärk ei ole tunduda küps. Eesmärk on parandada konversiooni kvaliteeti ja tulude prognoositavust.
Praktiline tegevuskava järgib tavaliselt seda järjekorda.
Samm 1: Seadke ärieesmärk enne protsessimuudatusi
Defineerige üks prioriteetne tulemus, näiteks kvalifitseeritud pipeline'i konversiooni parandamine, müügitsükli lühendamine või prognoosi täpsuse suurendamine. See hoiab ära juhuslikud algatused.
Samm 2: Valige ainult 2–3 võimekuslünka
Kõige korraga parandamine aeglustab teostust. Valige väikseim piirangute kogum, mis praegu kasvu blokeerib.
Samm 3: Määrake vastutajad ja iganädalane töörütm
Iga parendus vajab vastutajat, mõõdikut ja ülevaatuse rütmi. Ilma rütmita muutub küpsustöö kõrvalprojektiks.
Samm 4: Piloteeri, mõõda, skaleeri
Testige protsessiuuendusi esmalt ühes segmendis või ühes müügirühmas. Skaleerige mudelit tulemuste korral. Kui mitte, kohandage kiiresti.
Iryna Avrutova soovitab käsitleda küpsusetaseme tõstmist nagu tulueksperimente rangete edukriteeriumidega, mitte nagu laiaulatuslikke organisatsioonilisi transformatsioone. See hoiab hoogu ülal ja väldib muutusväsimust.
Kus müügikonsultatsioon kõige rohkem aitab
Paljud meeskonnad küsivad, millal kaasata välist müügikonsultatsiooni tuge. Vastus on lihtne: kui sisemised meeskonnad teavad sümptomeid, kuid kordavad samu lahendusi ilma struktuurse paranemiseta.
Väline tugi loob tavaliselt kõrgeima ROI neljas olukorras:
- küpsuse diagnostika ja lähteolukorra kujundamine;
- müügiprotsessi ümberkujundamine vastavalt ostjateekonnale;
- müügijuhtide coachimise raamistikud;
- RevOpsi ja CRM-i juhtimine prognoosimise usaldusväärsuse tagamiseks.
Äriliselt on see oluline, sest iga operatiivse triivi kvartal maksab reaalset pipeline'i väärtust. Fokusseeritud koostöö võib lühendada teed parema konversiooni, tugevama tehingudistsipliini ja prognoositavama kasvuni.
Vead, mida müügiküpsuse parandamisel vältida
Kõige levinum viga on üleprojekteerimine. Meeskonnad loovad mahukaid raamistikke, tohutuid KPI armatuurlaudu ja kümneid mänguraamatuid, kuid eesliinitöötajate käitumine peaaegu ei muutu.
Teine viga on protsess ilma juhtimiseta. Isegi tugev protsess ebaõnnestub, kui esmatasandi juhid seda tehinguülevaadetes ja coachimises ei kinnista.
Kolmas viga on teise ettevõtte mudeli kopeerimine ilma kontekstita. Teie turg, keskmise lepinguväärtuse profiil, tsükli pikkus ja ostukomitee dünaamika määravad, milline peab küpsus teie jaoks välja nägema.
Nagu Iryna Avrutova ütleb, küpsus ei tähenda keerukust. See tähendab operatiivset selgust, mis aitab inimestel teha paremaid otsuseid kiiremini.
Kokkuvõte
Müügiküpsuse mudel annab B2B meeskondadele praktilise viisi liikumaks pingutusel põhinevalt müügilt süsteemipõhisele kasvule. See aitab teil hinnata oma praegust olukorda, prioriseerida õigeid parendusi ja koostada tegevuskava, mis parandab nii teostust kui ka prognoosimise usaldusväärsust.
Kui teie tuluplaan sõltub korratavast sooritusest, ei ole müügiküpsus valikuline. See on vundamentaalne.
Õige lähenemine on otsekohene: diagnoosige ausalt, parandage korraga üks tase ja siduge iga muudatus mõõdetava äritulemiga. Nii ehitavad müügiorganisatsioonid prognoositavat kasvu reaalsetes tööoludes.
Taustainfoks vaadake müügiprotsessi.
Sissejuhatus
Paljudel B2B meeskondadel on üks ühine probleem: tulu sõltub üksikute inimeste kangelaslikkusest, mitte usaldusväärsest süsteemist. Üks kvartal on hea tänu mõne müügiesindaja ülepakkumisele. Järgmine kvartal langeb, kuigi meeskond tegi sama palju tööd. Kui see muster kordub, küsib juhtkond tavaliselt sama küsimuse: miks on tulemused ebaühtlased?
Müügiküpsuse mudel aitab sellele küsimusele vastata. See näitab, kui arenenud on teie müügisüsteem, kus see kokku jookseb ja milliseid aspekte tuleks esmajärjekorras parandada. Arvamise asemel saate hinnata oma praegust taset ja liikuda edasi selge plaaniga.
Nagu Iryna Avrutova sageli nõustamisseansside käigus märgib, ei seiska kasv mitte sellepärast, et meeskondadel puudub pingutus, vaid sellepärast, et nende müügiprotsessi küpsus on madalam, kui nende tulueesmärk nõuab. Kui teie eesmärk on ettevõttetaseme prognoositavus, aga teie protsess on endiselt ad hoc, läheb lõhe üha suuremaks.
Selle oma meeskonnas rakendamiseks joondage oma tegevus nõustamisteenustega.
Mis on müügiküpsuse mudel B2B müügis
Müügiküpsuse mudel on struktureeritud raamistik, mis hindab, kui hästi teie müügiorganisatsioon toimib põhivõimekuste lõikes: strateegia, protsess, meeskonna teostus, andmedistsipliin, tehnoloogia kasutamine ja ristfunktsionaalne joondamine.
Lihtsustatult vastab see kolmele praktilisele küsimusele:
- Kus me praegu oleme?
- Milline näeb välja parem tase?
- Kuidas me sinna jõuame aega raiskamata?
Enamik mudeleid kasutab astmelisi tasemeid. Varased tasemed on reaktiivsed ja inimestest sõltuvad. Kõrgemad tasemed on protsessipõhised, mõõdetavad ja skaleeritavad. Tähtsus ei seisne mitte oma ettevõtte nimetamises. Väärtus seisneb täpselt nende parenduste tuvastamises, mis avavad järgmise jõudlustaseme.
Miks müügiprotsessi küpsus on tulude kasvu jaoks oluline
Meeskonnad kaotavad kasvu harva seetõttu, et neil pole üldse võimalusi. Kasvu kaotamise põhjus on see, et konversioon on ebastabiilne, pipeline'i kvaliteet on ebaühtlane ja prognoosimine pole usaldusväärne. Kõrgem küpsustase lahendab need algpõhjused.
Kui teie müügiprotsessi küpsus paraneb, näete tavaliselt:
- paremat müügivihjete kvalifitseerimist ja vähem pipeline'i müra;
- kiiremat liikumist läbi ostuetappide;
- ühtlasemaid võidumäärasid müügiesindajate lõikes;
- tugevamat joondamist müügi, turunduse ja teenuse osutamise vahel;
- täpsemat tulude prognoosimist juhtimisotsuste jaoks.
Siin kohtuvad äriline ja strateegiline väärtus. Küpsusmudel ei ole pelgalt õppevahend. See on otsustamisvahend investeeringute prioriseerimiseks müügikonsultatsiooni, müügivõimekuse arendamise, CRM-i optimeerimise ja juhtide coachimise valdkonnas.
Müügiküpsuse mudeli põhitasemed
Erinevad raamistikud kasutavad erinevaid nimetusi, kuid areng on tavaliselt sarnane. Allolev tabel annab praktilise ülevaate, mida B2B meeskonnad saavad rakendada ilma sügava teoreetilise taustata.
Nagu Iryna Avrutova rõhutab, ei peaks meeskonnad üritama ühe tsükliga hüpata tasemelt 1 tasemele 4. Kiireim tee on tavaliselt ühetasemeline edasiminek, rangelt keskendudes mõnele suure mõjuga parendusele.
| Küpsustase | Kuidas müük täna toimib | Peamine äririsk | Prioriteetne parendus |
|---|---|---|---|
| Tase 1: Reaktiivne | Müügiesindajad järgivad isiklikku stiili, protsesside järjepidevus on minimaalne | Ettearvamatupipeline ja täitmata eesmärgid | Põhilised kvalifitseerimise standardid ja etappide definitsioonid |
| Tase 2: Struktureeritud | Põhiprotsess on olemas, kuid rakendamine on ebaühtlane | Prognooside müra ja nõrgad üleandmised | Müügijuhi rütm ja protsessidistsipliin |
| Tase 3: Juhitud | Protsessi mõõdetakse ja coachitakse regulaarselt | Lokaalne optimeerimine, piiratud skaleeritavus | Ühtlustatud KPI-d ja meeskondadevaheline töörütm |
| Tase 4: Optimeeritud | Andmepõhised otsused ja korratavad mänguraamatud | Aeglasem innovatsioon ülestandardiseerimise korral | Pidev eksperimenteerimine ja mudeli peenhäälestamine |
Kuidas hinnata oma praegust müügiküpsuse taset
Kasulik müügiküpsuse hindamine peaks olema konkreetne ja tõenduspõhine. Kui see põhineb ainult arvamustel, muutub see koosolekuks ilusate slaididega ja ilma operatiivsete muudatusteta.
Alustage kuue hindamisvaldkonnaga.
Müügistrateegia ja ICP selgus
Kas teil on selge ideaalse kliendi profiil, selged segmendi prioriteedid ja selged reeglid tehingute valimiseks? Kui sihtrühma defineerimine on ebamäärane, ei saa küpsus olla kõrge isegi tugeva aktiivsuse korral.
Müügiprotsess ja etappide juhtimine
Kas etapid on defineeritud ostja edenemise järgi või sisemise tegevuse järgi? Küpsetel meeskondadel on selged väljumiskriteeriumid. Ebaküpsed meeskonnad märgivad võimalused edasijõudnuks lihtsalt sellepärast, et kõne toimus.
Müügimeeskonna teostus ja coaching
Kas juhid suudavad süstemaatiliselt diagnoosida tehinguriske ja coachida käitumist? Või vaatavad nad peamiselt pipeline'i kogusummasid? Küpsed meeskonnad coachivad protsessi kvaliteedi suunas, mitte ainult lühiajalise surve suunas.
Andmedistsipliin ja prognoosimine
Kas müügiesindajad uuendavad CRM-i kui tõelist operatsioonisüsteemi või kui aruandluskoormust? Prognoosi küpsus sõltub andmete kvaliteedist, etappide hügieenist ja selgetest kinnistamisreeglitest.
Tehnoloogia ja automatiseerimine
Kas teie CRM-i töövoog toetab tegelikke müügiliigutusi või loob lisabürokraatiat? Kõrge küpsus tähendab, et tehnoloogia võimendab müügiesindaja efektiivsust, mitte ei tekita hõõrdumist.
Ristfunktsionaalne joondamine
Kui tugev on joondamine turunduse, müügi, RevOpsi ja teenuse osutamise vahel? Kui müügivihjete definitsioonid, üleandmise reeglid ja edukuse mõõdikud on vastuolulised, jääb küpsus piiratuks.
Levinud märgid, et teie müügiorganisatsioon on seiskunud
Enamik B2B ettevõtteid suudab seiskumist ära tunda enne formaalse auditi läbiviimist. Tüüpilised sümptomid hõlmavad korduvat pipeline'i paisutamist, hilise etapi tehinguüllatusi ja ebaühtlast müügiesindajate sooritust.
Kolm hoiatusmärki on eriti olulised.
Prognoosi täpsus langeb kvartali lõpu lähenedes
Kui prognoosi usaldusväärsus kokku variseb viimastel nädalatel, on teie etappide definitsioonid ja kvalifitseerimise standardid tõenäoliselt nõrgad.
Võidumäärad sõltuvad mõnest vanemast müügiesindajast
Kui ainult tippsooritajad sulgevad keerukaid tehinguid järjepidevalt, on protsessi ülekantavus madal. Teil ei ole veel skaleeritavat ärisüsteemi.
CRM-i andmed näevad täielikud välja, kuid otsused tunduvad endiselt pimedad
See tähendab sageli, et meeskond jälgib paljusid välju, kuid jätab puudu otsustuskvaliteediga signaalidest. Iryna Avrutova sõnul on see üks kulukamaid küpsuslõkse: meeskonnad koguvad andmeid, ilma et otsustusvõime paraneks.
Seotud konteksti jaoks vaadake müügipakkumise protsessi.
Praktilise müügiküpsuse tegevuskava koostamine
Küpsuse tegevuskava peaks olema realistlik, mõõdetav ja seotud äritulemustega. Eesmärk ei ole tunduda küps. Eesmärk on parandada konversiooni kvaliteeti ja tulude prognoositavust.
Praktiline tegevuskava järgib tavaliselt seda järjekorda.
Samm 1: Seadke ärieesmärk enne protsessimuudatusi
Defineerige üks prioriteetne tulemus, näiteks kvalifitseeritud pipeline'i konversiooni parandamine, müügitsükli lühendamine või prognoosi täpsuse suurendamine. See hoiab ära juhuslikud algatused.
Samm 2: Valige ainult 2–3 võimekuslünka
Kõige korraga parandamine aeglustab teostust. Valige väikseim piirangute kogum, mis praegu kasvu blokeerib.
Samm 3: Määrake vastutajad ja iganädalane töörütm
Iga parendus vajab vastutajat, mõõdikut ja ülevaatuse rütmi. Ilma rütmita muutub küpsustöö kõrvalprojektiks.
Samm 4: Piloteeri, mõõda, skaleeri
Testige protsessiuuendusi esmalt ühes segmendis või ühes müügirühmas. Skaleerige mudelit tulemuste korral. Kui mitte, kohandage kiiresti.
Iryna Avrutova soovitab käsitleda küpsusetaseme tõstmist nagu tulueksperimente rangete edukriteeriumidega, mitte nagu laiaulatuslikke organisatsioonilisi transformatsioone. See hoiab hoogu ülal ja väldib muutusväsimust.
Kus müügikonsultatsioon kõige rohkem aitab
Paljud meeskonnad küsivad, millal kaasata välist müügikonsultatsiooni tuge. Vastus on lihtne: kui sisemised meeskonnad teavad sümptomeid, kuid kordavad samu lahendusi ilma struktuurse paranemiseta.
Väline tugi loob tavaliselt kõrgeima ROI neljas olukorras:
- küpsuse diagnostika ja lähteolukorra kujundamine;
- müügiprotsessi ümberkujundamine vastavalt ostjateekonnale;
- müügijuhtide coachimise raamistikud;
- RevOpsi ja CRM-i juhtimine prognoosimise usaldusväärsuse tagamiseks.
Äriliselt on see oluline, sest iga operatiivse triivi kvartal maksab reaalset pipeline'i väärtust. Fokusseeritud koostöö võib lühendada teed parema konversiooni, tugevama tehingudistsipliini ja prognoositavama kasvuni.
Vead, mida müügiküpsuse parandamisel vältida
Kõige levinum viga on üleprojekteerimine. Meeskonnad loovad mahukaid raamistikke, tohutuid KPI armatuurlaudu ja kümneid mänguraamatuid, kuid eesliinitöötajate käitumine peaaegu ei muutu.
Teine viga on protsess ilma juhtimiseta. Isegi tugev protsess ebaõnnestub, kui esmatasandi juhid seda tehinguülevaadetes ja coachimises ei kinnista.
Kolmas viga on teise ettevõtte mudeli kopeerimine ilma kontekstita. Teie turg, keskmise lepinguväärtuse profiil, tsükli pikkus ja ostukomitee dünaamika määravad, milline peab küpsus teie jaoks välja nägema.
Nagu Iryna Avrutova ütleb, küpsus ei tähenda keerukust. See tähendab operatiivset selgust, mis aitab inimestel teha paremaid otsuseid kiiremini.
Kokkuvõte
Müügiküpsuse mudel annab B2B meeskondadele praktilise viisi liikumaks pingutusel põhinevalt müügilt süsteemipõhisele kasvule. See aitab teil hinnata oma praegust olukorda, prioriseerida õigeid parendusi ja koostada tegevuskava, mis parandab nii teostust kui ka prognoosimise usaldusväärsust.
Kui teie tuluplaan sõltub korratavast sooritusest, ei ole müügiküpsus valikuline. See on vundamentaalne.
Õige lähenemine on otsekohene: diagnoosige ausalt, parandage korraga üks tase ja siduge iga muudatus mõõdetava äritulemiga. Nii ehitavad müügiorganisatsioonid prognoositavat kasvu reaalsetes tööoludes.
Taustainfoks vaadake müügiprotsessi.
Sisukord
